Fundamentos de Segmentación, Ciclo de Vida del Producto y Canales de Distribución

1. La segmentación de mercado: Conceptos y criterios

El segmento del mercado se define como la división del mercado total en grupos homogéneos (segmentos) con el objetivo de diferenciar la oferta de la empresa.

Criterios de segmentación:

• Geográficos: áreas geográficas.
• Demográficos: edad, sexo, tamaño de la unidad familiar, raza, estado civil, etc.
• Socioeconómicos: nivel de ingresos, titulación académica, clase social, etc.
• Psicológicos: rasgos de la personalidad.
• Estilo de vida: ritmo de vida, ocio, etc.
• Hábitos de compra: prioridad de la empresa.

2. El ciclo de vida de un producto

• Etapa de introducción o lanzamiento: fase con pérdidas puesto que se desconoce la existencia del producto. Las ventas son bajas y el crecimiento es lento. También hay importantes gastos de publicidad y promoción para darlo a conocer.
• Etapa de crecimiento: el producto es, cada vez, más conocido; aumentan las ventas y se obtienen beneficios. La publicidad es ahora persuasiva.
• Etapa de madurez: fase de estabilidad en las ventas y beneficios.
• Etapa de declive o saturación: las ventas y beneficios caen; por eso, la empresa se plantea relanzar el producto o dejar de comercializarlo.

3. Los canales de distribución: Concepto y clasificación

Los canales de distribución son las distintas alternativas que tiene la empresa para poner el producto en manos de los clientes.

Tipos de canales:

• Canal directo: el producto pasa directamente del fabricante al consumidor, mediante Internet, tiendas de fábrica, etc.
• Canal indirecto: se encargan de la distribución los intermediarios. Hay dos tipos:
  • Corto: solo un intermediario (minorista).
  • Largo: dos o más intermediarios.

4. Criterios para la fijación del precio de venta de un producto

• Margen sobre el precio de coste: se calcula cuánto cuesta producir un bien y se incrementa dicho coste en un porcentaje determinado.
• Precios de introducción: precios bajos para atraer a los clientes.
• Descuentos: para incentivar a que los consumidores compren más.
• Tomar como referencia el precio de la competencia: las empresas siguen la práctica del líder del sector.

6. El comercio electrónico

El comercio electrónico consiste en la compra-venta de bienes y servicios a través de Internet.

Características:

• No hay contacto físico entre consumidor y vendedor.
• Proceso de distribución moderno.
• Comprador y vendedor pueden estar conectados en distintos países.
• Se puede comprar durante las 24 horas del día.
• No hay intermediarios.

7. Concepto de función comercial y variables comerciales más importantes

La función comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Variables más importantes:

• Producto
• Empresa
• Consumidor