Fundamentos de la Segmentación de Mercado y Estrategias de Posicionamiento Competitivo

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado total en grupos de compradores con características similares. A cada uno de estos grupos se le denomina segmento de mercado, los cuales pueden obedecer a distintos criterios:

Criterios de Segmentación

• Criterio Geográfico

  Se distingue por el barrio, la localidad o la nacionalidad.

• Criterio Demográfico

  Se distingue por edad, sexo, nivel educativo o ingresos.

• Criterio Psicográfico/Personal

  Se distingue por el estilo de vida, la profesión o los ingresos.

• Criterio Familiar

  Se distingue por el tamaño de la familia o la situación económica.

Otro tipo de segmentación relevante es la segmentación "por uso", que da lugar a segmentos como grandes usuarios, medianos usuarios, usuarios ocasionales y no usuarios. Esta clasificación es fundamental para centrarnos en aquellos segmentos que concentran mayores ventas y dejar a un lado los ocasionales.

Estrategias de Segmentación

Una vez que los segmentos están definidos, la empresa puede optar por tres tipos de estrategias:

1. Estrategia Diferenciada

   Se intenta amoldar el producto a las necesidades específicas de cada segmento. Este tipo de política es propia de grandes empresas, ya que requiere un gran desembolso de recursos.

2. Estrategia Indiferenciada

   Supone ofrecer el mismo producto a todos los segmentos del mercado, sin adaptaciones.

3. Estrategia Concentrada

   La empresa se enfoca en un único segmento y adapta el producto a sus necesidades. Este tipo de política es propia de empresas con recursos limitados.

La Competencia en el Mercado

La competencia se define como la concurrencia en el mismo mercado de personas o entidades distintas que ofrecen bienes o servicios. Para tener una idea clara de las posibilidades de éxito de nuestro producto, debemos conocer a nuestros competidores más cercanos y cómo desarrollan su actividad.

Evaluación de la Competencia

Es crucial recopilar información sobre:

• Quiénes son los competidores.
• Cómo son los productos que ofrecen.
• A qué precios los venden.
• Qué aceptación tienen en el mercado.

Con estos datos, nos resultará más fácil tomar decisiones estratégicas sobre nuestros propios productos.

Búsqueda de la Ventaja Competitiva

Para encontrar un lugar en el mercado para nuestro producto, buscaremos alguna ventaja competitiva respecto a los de la competencia. Esta ventaja puede residir en:

• El precio.
• La calidad.
• El producto ampliado (valor añadido).

Después de valorar nuestro producto en relación con la competencia, decidiremos la estrategia más adecuada para introducirnos en el mercado.

Estrategias de Posicionamiento Competitivo

Existen dos estrategias principales para la introducción de un producto:

1. Estrategia 1: Diferenciación Radical

   Ofrecer un producto muy distinto a los de la competencia, teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:

   • ¿Realmente se puede realizar ese producto nuevo y distinto?
   • ¿Se puede ofrecer a un precio razonable?
   • ¿Existen clientes potenciales para ese producto?

2. Estrategia 2: Imitación y Captación de Clientes

   Ofrecer un producto muy parecido y captar clientes. Esto se logra si:

   • Logramos un producto mejor.
   • Nuestra oferta comercial es superior.
   • Nuestra empresa tiene más recursos que la competencia para sostener la estrategia.