Fundamentos de Segmentación de Mercado e Investigación Comercial para Estrategias Empresariales

Fundamentos de la Estrategia Comercial: Segmentación e Investigación de Mercado

Segmentación del Mercado y Criterios Aplicables

La segmentación del mercado es el proceso fundamental que consiste en dividir y organizar a los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos. Esta agrupación se realiza en función de necesidades, características, comportamientos y actitudes comunes que comparten.

Gracias a una segmentación efectiva, la empresa puede aplicar estrategias adaptadas a su público específico, lo cual resulta crucial para incrementar las ventas y la rentabilidad.

Criterios Principales de Segmentación

Existen cinco criterios esenciales utilizados para segmentar el mercado:

• Criterios Demográficos: Es el criterio inicial y más utilizado. Divide la población describiendo rasgos generales relevantes para el producto. Ejemplos incluyen: edad, sexo, estado civil o peso.
• Criterio Geográfico: Divide el mercado según su localización física. Se emplea para delimitar el alcance del mercado general. Ejemplos son: habitantes de una ciudad, país o continente.
• Criterio Psicográfico: Considera aspectos psicológicos profundos del comportamiento del consumidor. Incluye: estilo de vida, personalidad y valores.
• Criterio Conductual: Divide el mercado basándose en la interacción del consumidor con el producto o servicio. Se enfoca en la actitud, fidelidad, ocasión de compra, frecuencia, necesidades o beneficio buscado.
• Criterio Socioeconómico: Divide el mercado según variables sociales y económicas, como el nivel de renta o el nivel educativo.

Estudio o Investigación del Mercado

La investigación de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información pertinente sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Tipos de Investigación

Se distinguen dos enfoques principales:

1. Investigación Informal: En este nivel, se define el problema y se analiza la situación buscando datos internos de la empresa que puedan ayudar a identificar la causa del problema. Frecuentemente, si el problema es sencillo, esta aproximación es suficiente.
2. Investigación Formal: Este proceso estructurado se desarrolla en seis fases bien definidas:
   • La 1ª fase es definir el objetivo de la investigación.
   • La 2ª fase es diseñar el modelo de investigación.
   • La 3ª fase consiste en la recogida de datos.
   • La 4ª fase es clasificar y organizar los datos obtenidos.
   • La 5ª fase implica analizar los datos.
   • La 6ª fase es presentar el resultado final.

Técnicas y Herramientas de Recolección

Las técnicas utilizadas para la obtención de datos primarios incluyen la observación, la experimentación y la encuesta. Las encuestas se pueden realizar a una muestra representativa de la población mediante correo, entrevista personal o plataformas de Internet.

Herramientas de Contexto

• Para el análisis del entorno general, se utiliza el modelo análisis de PESTEL (Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal).
• Para el análisis de la competencia, el proceso implica localizar competidores, buscar información relevante y compararla sistemáticamente con la información de nuestra propia empresa.