Fundamentos de Venta y Normativa Comercial Clave

Preceptos de Normas Aplicables

Garantía y Servicio Postventa

Según el Real Decreto Legislativo 1/2007, que aprueba la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, la garantía legal pasa a ser de 3 años desde la entrega para bienes y de 2 años para contenidos o servicios digitales. En el caso de productos de segunda mano, se puede pactar un plazo menor, pero nunca inferior a 1 año.

Libertad de Precios

De acuerdo con la Ley 7/1996, los precios de venta de los artículos se determinarán y ofertarán libremente con carácter general. Esto está recogido en la legislación de defensa de la libre y leal competencia, con las excepciones establecidas en leyes especiales.

Prohibición de la Venta con Pérdida

El artículo 14 de la Ley 7/1996 establece que no se pueden ofertar productos con pérdida, excepto en casos de liquidación, saldos, alineamiento con la competencia o alimentos perecederos con fechas próximas a su inutilización.

Ventas con Precios Reducidos para Colectivos Especiales

El artículo 15 de la Ley 7/1996 indica que los establecimientos comerciales creados para suministrar productos a colectivos determinados y que reciban para esta finalidad cualquier tipo de ayuda o subvención, no podrán ofertar dichos productos al público en general ni a personas distintas a los referidos beneficiarios.

Pagos a los Proveedores

El artículo 4 de la Ley 15/2010 establece que el plazo máximo de pago es de sesenta días después de la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios. Este plazo de pago no podrá ser ampliado por acuerdo entre las partes.

Contenido y Estructura de un Plan

Un plan efectivo debe incluir los siguientes puntos:

• Oportunidades de mercado y consumidor: Debe recoger en 1 o 2 páginas las principales oportunidades para generar una expectativa.
• Propuesta de la compañía: Concepto y hueco en el mercado que cubre.
• Desglose del packaging: Aspectos diferenciales del producto y sus componentes.
• Variables del marketing mix: Explicar las cuatro P's (Producto, Precio, Plaza, Promoción).
• Objetivos cuantificados: Datos como número de consumidores, porcentaje de facturación o ticket medio del consumidor potencial.
• Plan de apoyo y medios: Es importante comunicar las características con las que va a contar el nuevo producto.

Tipos de Argumentos de Ventas

A) Argumentos Racionales

Son aquellos que presentan un orden lógico basado en el conocimiento y constituyen el pilar básico del argumentario de ventas. Destacan:

• Oportunidad del consumidor: Cuánto está dispuesto a gastar, intensidad de consumo anual o intención de probar el producto.
• Oportunidad de mercado: Potencial de facturación adicional o número de consumidores nuevos.
• Producto: Datos intrínsecos y extrínsecos.

B) Argumentos Emocionales

Están vinculados a prejuicios o experiencias anteriores del receptor. Pueden ser:

• Descubrir o conocer necesidades del equipo de ventas.
• Descubrir o conocer las motivaciones del equipo comercial.
• Utilizar argumentos que representen ventajas para el equipo de venta.
• Exponer argumentos con lenguaje positivo.
• Involucrar al equipo comercial.

Elementos Clave del Argumentario de Ventas

Un argumentario de ventas eficaz debe contener:

• Beneficios y características del producto: Detalles claros sobre lo que se ofrece y cómo puede resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente.
• Manejo de objeciones comunes: Estrategias predefinidas para responder a las preocupaciones o dudas que los clientes puedan tener.
• Preguntas para descubrir necesidades: Interrogantes estratégicos diseñados para profundizar en los requerimientos específicos del cliente, permitiendo así personalizar la oferta.
• Cierres de venta: Técnicas y frases sugeridas para guiar a los clientes hacia la toma de decisiones, cerrando la venta de manera efectiva.