Gestión Estratégica del Lineal: Optimización y Tipos de Exposición en Retail

Criterios de Distribución del Lineal

El lineal puede ser distribuido según diversos criterios estratégicos:

• Según la cifra de ventas.
• Según el beneficio.
• Según la rotación del producto.
• Según la cuota de mercado.
• Según el periodo de reaprovisionamiento.
• Según los coeficientes presupuestarios.
• Según la política comercial.
• Según el índice de progresión de mercado.

Concepto de Universo de Compra

El concepto de Universo de Compra está relacionado con el deseo, cada vez más importante para el cliente, de poder encontrar en una misma zona productos complementarios que correspondan a un mismo tipo de compra. Esto facilita la experiencia de compra y fomenta la adquisición de artículos relacionados.

Tipos de Exposiciones en el Punto de Venta

Exposición Vertical

La exposición vertical organiza los productos en estantes de arriba abajo. Sus principales ventajas son:

• Rapidez en la visualización del producto.
• Facilita el sentido de la circulación del cliente.
• Promueve un movimiento lógico a lo largo del lineal.
• Contribuye a una mayor rentabilidad por metro lineal.

Exposición Horizontal

La exposición horizontal obliga al cliente a realizar un recorrido visual más largo y trabajoso cuando desea buscar un artículo específico, ya que los productos se disponen a lo largo del pasillo.

Exposición Mixta

La exposición mixta integra elementos de la exposición vertical y horizontal, buscando combinar las ventajas de ambas para optimizar la presentación de los productos.

Exposición Complementaria

En la exposición complementaria, se colocan artículos de primeras marcas o de alta demanda en las zonas extremas del mobiliario de exposición, con el fin de atraer la atención del cliente y potenciar las ventas de productos adyacentes.

Niveles y Zonas del Lineal

El lineal se divide comúnmente en cuatro niveles principales para optimizar la disposición de los productos:

Nivel al Suelo

Comprende el nivel más bajo, a ras del suelo, hasta una altura aproximada de 80 cm. Generalmente se utiliza para productos de gran volumen o de menor rotación.

Nivel de las Manos

Se encuentra entre los 80 cm y 125 cm de altura. Es una zona de fácil acceso y visibilidad, ideal para productos de compra impulsiva o de tamaño medio.

Nivel de los Ojos

Está situado entre los 125 cm y 160 cm. Es la zona de mayor visibilidad y, por lo tanto, la más rentable. Se destina a productos de alta rotación, novedades o marcas líderes.

Nivel Superior

Ubicado por encima de los 160 cm. En este nivel se colocarán artículos de repetición o aquellos que el cliente ya conoce y busca específicamente, ya que su visibilidad es menor.

Zonas ABC del Lineal

La clasificación ABC del lineal se basa en el rendimiento de ventas de cada área:

Zona A

Es la zona que realiza menos ventas, debido a que el cliente no se detiene o no la percibe fácilmente. Requiere estrategias específicas para mejorar su rendimiento.

Zona B

Es la zona que se encuentra en el centro del mueble expositor y la que más vende. Es el área de mayor rentabilidad y donde se deben ubicar los productos estrella.

Zona C

Representa un valor medio en cuanto a ventas se refiere. Es una zona de transición entre la Zona A y la Zona B, con un rendimiento aceptable.

Fases de la Implantación del Lineal

La correcta implantación del lineal sigue una serie de fases clave:

1. Organización del trabajo: Designación de la persona encargada de la implantación y planificación de las tareas.
2. Realización de los frentes: Búsqueda del equilibrio entre los productos de atracción (alta rotación) y los de baja rotación.
3. Adecuación de los estantes: Consideración del tamaño y volumen de los productos para un ajuste óptimo del espacio.
4. Armonía y colorido: Aplicación de un toque de creatividad para hacer el lineal más atractivo visualmente.
5. Importancia de los productos de atracción: Identificación y correcta ubicación de los productos que generan mayor interés y tráfico.
6. Productos complementarios: Conocimiento de cuáles son los productos que complementan a otros para facilitar la venta cruzada.
7. Colocación del producto: Asegurarse de no dejar espacios vacíos y mantener el lineal siempre completo y ordenado.

Concepto de Elasticidad del Lineal

La elasticidad del lineal se refiere a las variaciones que tienen las ventas como consecuencia de un aumento o disminución del espacio asignado a un producto en el lineal. Permite entender cómo el espacio influye en la demanda.

Optimización del Lineal: Variables Clave

Para la optimización del lineal, es fundamental considerar diversas variables, tanto de organización como de carácter comercial:

Variables de Organización

• Unidad de acondicionamiento.
• Ventas del día más fuerte de la semana.
• Necesidad de lineal entre dos reabastecimientos.

Variables de Carácter Comercial

• Umbral de percepción del artículo.
• Ventas en unidades monetarias.
• Unidad de compra del cliente.
• El margen bruto.