Gestión Estratégica del Surtido: Clasificación, Cualidades y Optimización

Clasificación de Tipos de Surtido

El surtido de productos puede clasificarse según diversos criterios:

• Demanda: Se refiere a la categoría de los productos según su posicionamiento en el mercado, como productos de lujo, de marca reconocida o económicos.
• Semejanza: Agrupa productos por características comunes:
  • Procedimiento de fabricación: Productos elaborados a mano o en serie.
  • Materias primas utilizadas: Por ejemplo, productos de madera, metal, etc.
  • Método de conservación: Productos refrigerados, congelados, secos.
  • Funcionamiento: Artículos que requieren pilas, electricidad, etc.
• Origen: Productos que comparten el mismo origen o procedencia geográfica, o que provienen del mismo fabricante o diseñador.
• Uso: Clasificación basada en cómo los consumidores utilizan los productos:
  • Uso complementario: Material de oficina que se usa en conjunto.
  • Cubren una misma necesidad: Productos como una lavadora y un lavavajillas, que satisfacen necesidades de limpieza del hogar.

Cualidades Esenciales del Surtido

Un surtido eficaz debe poseer las siguientes cualidades:

• Coherencia: Los productos deben ser complementarios entre sí y estar alineados con las necesidades que buscan cubrir los clientes.
• Dinamismo: El surtido debe adaptarse a los continuos cambios del mercado y las tendencias, como se observa en la evolución de los dispositivos móviles.
• Rentabilidad: Es crucial que el surtido genere márgenes de beneficio adecuados. Algunos productos son inherentemente más ventajosos que otros.
• Trazabilidad: Se refiere a la capacidad de seguir el rastro de un producto a lo largo de toda la cadena de suministro. El uso de códigos de barras es fundamental para lograr una trazabilidad efectiva.

Aspectos Clave para la Selección de Referencias

Para una selección óptima de las referencias de productos, es fundamental valorar los siguientes aspectos:

• El estilo comercial o la imagen de marca que se desea proyectar.
• Las necesidades específicas que se deben cubrir para los clientes.
• La cuota de mercado actual de los productos que se venden.
• La actuación y estrategias de la competencia.
• El espacio de venta disponible en el establecimiento.
• La disposición y visibilidad de los productos en los lineales.
• La capacidad de negociación con los proveedores para obtener mejores condiciones.
• La inversión económica que se puede realizar en la adquisición de stock.
• Los productos específicos que se ofrecen.
• Las condiciones higiénico-sanitarias que deben cumplir los productos, especialmente en ciertos sectores.

Supresión de Referencias

Este proceso implica la aplicación de métodos para detectar cuándo un producto ha dejado de ser interesante o rentable para el negocio, permitiendo su retirada del surtido.

Determinación y Optimización del Surtido

La determinación del surtido se apoya en principios y métodos clave:

• La Ley de Pareto (Regla del 80/20): Establece que aproximadamente el 20% de los productos de un surtido genera el 80% de las ventas.
• El Método ABC: Basado en la Ley de Pareto, clasifica las referencias del establecimiento en tres grupos principales:
  • Grupo A: Aproximadamente el 20% de las referencias que producen cerca del 70% de las ventas.
  • Grupo B: Alrededor del 30% de las referencias que generan aproximadamente el 20% de las ventas.
  • Grupo C: El 50% restante de las referencias que contribuyen con aproximadamente el 10% de las ventas.

Codificación del Surtido

Los objetivos principales de la codificación de productos son lograr una gestión eficaz del inventario y el abaratamiento de los costes operativos.

Tipos de Codificación

Existen dos tipos principales de codificación:

• Codificación no significativa: Se asigna un código de forma aleatoria, sin que este contenga información intrínseca sobre el producto. Un ejemplo común es el número de DNI.
• Codificación significativa: Cada código posee un significado específico que proporciona información sobre el producto. Puede ser numérica, alfabética o alfanumérica.