Gestión de Ingresos Turísticos: Estrategias de Yield Management y Conceptos Esenciales
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Optimización de Ingresos en Turismo: Fundamentos del Yield Management
El Yield Management (YM) es una estrategia de gestión de ingresos que busca maximizar los beneficios de un negocio, especialmente en sectores con capacidad fija y demanda variable, como el turismo. Se calcula mediante la siguiente fórmula:
Yield Management (YM) = Ratio de Ventas × Ratio Promedio de Ventas
Componentes Clave del Yield Management
Ratio de Ventas
El Ratio de Ventas mide la ocupación o el porcentaje de capacidad utilizada. Se calcula como:
Ratio de Ventas = Habitaciones Ocupadas / Habitaciones Totales
Ratio Promedio de Ventas (RPV)
El Ratio Promedio de Ventas (RPV) compara el precio medio real obtenido con el precio medio potencial máximo. Se calcula como:
Ratio Promedio de Ventas (RPV) = Precio Medio de Habitaciones Vendidas / Precio Medio Potencial
Acciones para Mejorar el Porcentaje de Yield Management
Para optimizar el Yield Management y, por ende, los ingresos, se pueden implementar diversas estrategias:
- Crear y difundir más publicidad efectiva.
- Realizar un estudio de mercado exhaustivo para identificar las necesidades de los clientes y cómo satisfacerlas.
- Ajustar los precios, ofreciendo descuentos o promociones en temporadas de baja demanda.
- Desarrollar ofertas atractivas para temporadas de menor ocupación.
- Implementar programas de fidelización de clientes.
- Optimizar la distribución y los canales de venta.
Ejercicios Prácticos de Yield Management
Ejercicio 1: Cálculo de YM en un Hotel
Datos:
- 100 habitaciones dobles a 80€
- 30 habitaciones individuales a 60€
- 20 suites a 150€
- Ocupación: 75%
- Beneficio obtenido: 5200€
Cálculos:
- Precio Medio Potencial (PMP):
- Ingreso potencial dobles: 100 hab. × 80€ = 8000€
- Ingreso potencial individuales: 30 hab. × 60€ = 1800€
- Ingreso potencial suites: 20 hab. × 150€ = 3000€
- Total ingreso potencial: 8000€ + 1800€ + 3000€ = 12800€
- Total habitaciones: 100 + 30 + 20 = 150 habitaciones
- PMP = 12800€ / 150 habitaciones = 85,33€
- Habitaciones Ocupadas:
- 75% de 150 habitaciones = 112,5 habitaciones
- Precio Medio Obtenido (PMO):
- PMO = Beneficio / Habitaciones Ocupadas = 5200€ / 112,5 habitaciones = 46,22€
- Ratio Promedio de Ventas (RPV):
- RPV = PMO / PMP = 46,22€ / 85,33€ = 0,54
- Yield Management (YM):
- Ratio de Ventas = Habitaciones Ocupadas / Habitaciones Totales = 112,5 / 150 = 0,75
- YM = Ratio de Ventas × RPV = 0,75 × 0,54 = 0,40 = 40%
Ejercicio 2: Cálculo de YM con Datos de Facturación
Datos:
- 300 habitaciones
- Ocupación: 75%
- Precio Medio Potencial (PMP): 120€
- Facturación: 12.000€
Cálculos:
- Habitaciones Ocupadas:
- 75% de 300 habitaciones = 225 habitaciones
- Precio Medio Obtenido (PMO):
- PMO = Facturación / Habitaciones Ocupadas = 12000€ / 225 habitaciones = 53,33€
- Ratio Promedio de Ventas (RPV):
- RPV = PMO / PMP = 53,33€ / 120€ = 0,44
- Yield Management (YM):
- Ratio de Ventas = Habitaciones Ocupadas / Habitaciones Totales = 225 / 300 = 0,75
- YM = Ratio de Ventas × RPV = 0,75 × 0,44 = 0,33 = 33%
Ejercicio 3: Cálculo de YM en un Restaurante (Basado en Menús)
Datos:
- Menú 1: 10,5€ (se venden 50 unidades)
- Menú 2: 12,5€ (se venden 60 unidades)
- Menú 3: 15€ (se venden 30 unidades)
Cálculos:
- Ingreso Total Obtenido:
- Menú 1: 50 × 10,5€ = 525€
- Menú 2: 60 × 12,5€ = 750€
- Menú 3: 30 × 15€ = 450€
- Total Ingreso = 525€ + 750€ + 450€ = 1725€
- Total Menús Vendidos:
- 50 + 60 + 30 = 140 menús
- Ingreso Potencial Máximo (asumiendo que todos se vendieran al precio del menú más caro):
- 140 menús × 15€ = 2100€
- Yield Management (YM):
- YM = Ingreso Total Obtenido / Ingreso Potencial Máximo = 1725€ / 2100€ = 0,82 = 82%
Ejercicio 4: Cálculo de YM en Transporte (AVE)
Datos:
- Total plazas: 300
- Plazas vendidas: 200
- Ventas por precio (para las 200 plazas vendidas):
- 150 plazas a 75€ = 11250€
- 50 plazas a 100€ = 5000€
- Ingreso Potencial Total (según el documento original): 25250€ para 300 plazas.
Cálculos:
- Ratio de Ventas:
- Ratio de Ventas = Plazas Vendidas / Total Plazas = 200 / 300 = 0,66
- Ingreso Total Obtenido:
- 11250€ + 5000€ = 16250€
- Precio Medio Obtenido (PMO):
- PMO = Ingreso Total Obtenido / Plazas Vendidas = 16250€ / 200 = 81,25€
- Precio Medio Potencial (PMP):
- PMP = Ingreso Potencial Total / Total Plazas = 25250€ / 300 = 84,17€
- Ratio Promedio de Ventas (RPV):
- RPV = PMO / PMP = 81,25€ / 84,17€ = 0,96
- Yield Management (YM):
- YM = Ratio de Ventas × RPV = 0,66 × 0,96 = 0,63 = 63%
Conceptos Clave en Turismo y Economía
Economía Social
La Economía Social se refiere a una serie de organismos y entidades que nacen para dar respuesta a demandas sociales específicas, como el empleo, la mejora de la calidad de vida o la vivienda. Su principal objetivo es generar un beneficio para sus miembros y la comunidad, más allá de la mera rentabilidad económica.
Desarrollo Local
El Desarrollo Local es un proceso de organización y planificación del futuro de un territorio. Surge del esfuerzo y la colaboración de distintos organismos e instituciones con el fin de poner en valor los recursos humanos y materiales de una localidad, considerando siempre factores políticos, económicos y sociales para un crecimiento sostenible.
Balanza de Pagos
La Balanza de Pagos es un registro contable que expresa la diferencia entre los ingresos generados por los visitantes extranjeros en un país y los gastos realizados por los ciudadanos de ese país que viajan al extranjero. Es un indicador clave de la actividad turística internacional y su impacto económico.
Plan Marco de Competitividad del Turismo Español (PMCTE)
El Plan Marco de Competitividad del Turismo Español (PMCTE) fue una iniciativa estratégica que planteó objetivos de índole económica, social y medioambiental. Su propósito era aprovechar todas las oportunidades del mercado turístico español, basándose en la diversificación de la oferta, la segmentación de la demanda y el desarrollo sostenible del turismo, incluyendo el tradicional modelo de Sol y Playa.
Plan de Competitividad Turística
El Plan de Competitividad Turística se centra en mejorar la competitividad del sistema turístico español y asegurar su sostenibilidad a largo plazo. Busca fortalecer la posición del sector turístico en el ámbito global.
Plan Integral de Calidad Turística Española (PICTE)
El Plan Integral de Calidad Turística Española (PICTE) define los principios de calidad y fomenta la cooperación entre las instituciones del sector. Apuesta firmemente por la formación de calidad, el desarrollo y la innovación tecnológica como pilares para la excelencia turística.