Gestión del Lineal en el Punto de Venta

Definición de Lineal

Lineal: Se refiere a la longitud de exposición que se asigna a los productos en un establecimiento comercial. Su objetivo principal es presentar el producto para la venta, atraer a los clientes, provocar la compra y fidelizar al cliente al establecimiento.

Tipos de Lineal

• Lineal de suelo: Es la longitud que ocupa el elemento de exposición medida a ras del suelo.
• Lineal desarrollado: Es la longitud total de exposición del producto, independientemente del nivel en el que se encuentre (estantes, góndolas, etc.).
• Lineal virtual: Es la superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa o en medios digitales donde no existe una presencia física del producto.

Niveles de Exposición en el Lineal

• Nivel de los ojos: Situado a una altura de 1.20 a 1.70 metros, a la altura de la vista del cliente. Es la zona de mayor impacto visual.
• Nivel de las manos: Se sitúa entre los 80 y los 120 cm, facilitando la accesibilidad y comodidad para coger los productos.
• Nivel del suelo: Hasta los 80 cm de altura. El cliente debe agacharse para coger los productos, por lo que se suelen colocar productos de gran tamaño o con menor rotación.

Implantación de Productos en el Lineal

La asignación del lineal a los productos se puede realizar mediante diferentes métodos, como el método de reaprovisionamiento o la determinación del lineal mínimo y óptimo.

Determinación del Lineal Mínimo

Para calcular el lineal mínimo se consideran factores como: el tamaño del producto, la percepción del cliente (se recomienda un espacio de 20 a 25 cm entre productos), el número de unidades por envase, la rotación de los productos y el stock de seguridad.

Tipos de Disposición en el Lineal

• Lineal vertical: Los productos se colocan uno encima de otro, formando una línea vertical. Facilita la comparación de precios y marcas, aporta mayor visibilidad a los diferentes tipos de productos y permite una rápida localización.
• Lineal horizontal: Los productos se colocan a lo largo de la góndola. Minimiza la pérdida de espacio y genera menos espacios vacíos que la disposición vertical. Sin embargo, el número de facings (caras visibles del producto) es menor.
• Disposición en parrilla: Aprovecha al máximo el espacio y es fácil de recordar para el cliente.
• Presentación mixta: Se combinan la presentación horizontal y vertical para optimizar la exposición de los productos.

Otros Conceptos Clave

• Punto frío: Espacio del establecimiento donde la venta de productos es más difícil.
• Vrac: Mobiliario que transmite una sensación de precios bajos y ofertas.
• Pasillos de aspiración: Conducen el flujo de circulación de clientes desde la entrada hacia el fondo de la tienda.
• COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo): Relación entre la superficie ocupada por el mobiliario y la superficie total de la tienda. Un COS alto permite un mayor surtido, mientras que un COS bajo implica mobiliario de menor altura.
• Tiempo óptimo de permanencia: El tiempo ideal que un cliente debe pasar en la tienda para realizar sus compras de forma satisfactoria.
• Iluminación de acento: Iluminación más intensa que la general, que se utiliza para destacar productos específicos.
• Coordinador de zona: Responsable de asegurar el cumplimiento de la imagen de la empresa y las normas de presentación visual.
• Facing: Cada una de las caras visibles de un producto en el lineal.
• Planograma: Representación gráfica de la disposición del mobiliario y los productos en la tienda.
• Código QR: Se puede utilizar en el lineal virtual para realizar compras a través de smartphones.

Fórmulas para la Asignación del Lineal

Fórmula según ventas:

Lineal asignado = (Ventas de la referencia x Lineal desarrollado de la familia) / Ventas totales de la familia

Fórmula según beneficio bruto:

Lineal asignado = (Beneficio de la referencia x Lineal desarrollado de la familia) / Beneficio total de la familia

Fórmula COS:

COS = (Número de metros de lineal de suelo / Superficie de ventas) x 100