Gestión del Lineal en el Punto de Venta: Optimización y Rentabilidad

Definición y Funciones del Lineal

El lineal se define como el espacio en un punto de venta destinado a la exposición de productos (H. Salen). Técnicamente, es la longitud horizontal de exposición de muebles y accesorios de presentación.

Funciones del Lineal

• Atraer la atención del cliente: mediante la colocación estratégica de artículos.
• Ofrecer el producto: sin barreras para facilitar su acceso.
• Facilitar la elección: contribuyendo a la satisfacción del cliente.
• Provocar el acto de compra: una vez cumplidas las funciones anteriores, se busca seducir al cliente para motivar la compra.

El lineal es crucial para:

• Fabricante: Campo de batalla competitivo.
• Distribuidor: Herramienta de venta y almacenamiento.
• Cliente: Facilita la selección de productos.

Análisis del Lineal

Reparto del Lineal

Para un reparto efectivo (J.E Masson y A. Wellhoff), se debe considerar:

• Espacio de presentación requerido.
• Método de presentación.
• Unidad de visualización.
• Motivación de compra.
• Rentabilidad.

Tipos de Lineal

• Lineal al suelo: Suma de la longitud de todos los muebles de exposición.
• Lineal desarrollado: Producto del lineal al suelo por el número de estantes.
• Lineal total: Suma del lineal de todo el establecimiento.

Lineal Mínimo

Para determinar el lineal mínimo al suelo:

1. Definir las categorías de productos.
2. Calcular el ancho medio de productos por categoría.
3. Sumar las anchuras medias para obtener el lineal desarrollado mínimo.
4. Determinar el número de niveles de exposición según la altura media de los productos.
5. Calcular el lineal al suelo mínimo: lineal desarrollado / número de niveles.