Gestión del Lineal en el Punto de Venta: Optimizando la Exposición de Productos

1. El Lineal

Es la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas.

Funciones:

• Presentar el producto
• Provocar la compra
• Fidelizar al cliente al establecimiento

Principios de reparto:

• Introducir un nuevo producto o aumentar el lineal de producto supone reducir la superficie de exposición de otro producto.
• Existe una relación directa entre las ventas de un producto y la superficie de exposición asignada al mismo.

Tipos de lineal:

• Lineal al suelo: es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras de suelo.
• Lineal desarrollado: es la longitud de exposición total del producto (mínimo 20 cm normalmente)

El facing es cada una de las caras de exposición de un producto.

2. Zonas y Niveles del Lineal

• Nivel de los ojos: “nivel de percepción” 1,20-1,70m
• Nivel de las manos: 0,80-1,20 m (más cómodo)
• Nivel del suelo: 0-0,80 m (más incómodo)

Nivel ojos y manos:

• Productos de mayor atracción
• Mayor margen de beneficio

Nivel del suelo:

• Productos más pesados, de primera necesidad o gancho
• O revueltos en sensación de rebaja

3. Implantación de los Productos en el Lineal

Asignación del lineal a los productos mediante el método de reaprovisionamiento:

• Es la forma más sencilla, solo tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de góndolas.
• No busca la optimización del espacio

Determinación del lineal mínimo: (se determina teniendo en cuenta los siguientes factores)

• El tamaño del producto
• La percepción del cliente (mínimo 20cm)
• Nº de unidades que contienen los envases de presentación
• La rotación de los productos (mayor rotación, más lineal)
• El stock de seguridad de los productos

Determinación del lineal óptimo:

• Según las ventas: lineal asignado = ventas de la referencia * lineal desarrollado de la familia / ventas totales de la familia
• Según el beneficio bruto: lineal asignado = beneficio de la referencia * lineal desarrollado de la familia / beneficio total de la familia

4. Disposición de los Productos en el Lineal

Vertical:

Es aquella en la que se coloca el mismo tipo de productos en distintos niveles.

Ventajas:

• Facilita la comparación de precios, marcas...
• Aporta una mayor visibilidad de los diferentes tipos de productos
• Posibilita la localización rápida del producto
• Se pueden colocar distintas referencias del mismo tipo en varios niveles
• Permite colocar productos complementarios
• Proporciona sensación de abundancia de productos

Horizontal:

Es aquella que coloca los productos a lo largo de la góndola.

Ventajas:

• Menor pérdida de espacio
• Nº mayor de facing

5. Utilización de Programas Informáticos de Gestión de Espacios

Utilizan información relacionada con:

• Datos del producto
• Datos de la sala de ventas

Planograma de ventas: es una reproducción de la colocación del mobiliario y los productos expuestos en la misma.

6. El Lineal Virtual

Es la superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa o en otro medio en el que exista una presencia real de los productos.

• También busca la fidelización a través de ofertas exclusivas por internet
• Esta forma de comercio facilita la compra y supone una menor pérdida de tiempo en esta actividad.