Guía de Formación en Ventas: Entrevistas, Liderazgo y Dinámica de Grupos

Entrevista de selección

Establecer un ambiente informal y relajado, si es posible. Preguntar para conseguir datos correctos y concretos. Juzgar la rapidez de respuestas del solicitante. Preguntar para descubrir las posibles fobias del solicitante.

• No juzgar por las apariencias o la forma de vestir.
• No decidir durante la entrevista.
• Si en algún momento se percibe que el solicitante no es el adecuado, se debe acabar la entrevista con cortesía.

Necesidad de formación

Es la preparación tanto teórica como práctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente un puesto.

Debe incluir lo siguiente:

• Objetivos de la formación.
• Contenido que se debe enseñar.
• Momento en que se va a realizar la formación.
• Lugar donde se va a llevar a cabo.
• Forma de realización.
• Quién lo va a ejecutar.

Tipos de formación

Formación formal teórica en clase

• Conocimiento del producto.
• Aptitudes para la venta.
• Conocimiento de la empresa.
• Organización del trabajo.

Formación sobre el terreno

Se pone en práctica lo aprendido en la formación formal:

• Salidas a visitar clientes con el jefe de ventas.
• Salidas yo vendiendo el nuevo vendedor con la vigilancia del jefe de ventas.

Manual del vendedor

Las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos. Por ello, las empresas están obligadas a ofrecer a su red de ventas un instrumento que permita un mejor conocimiento de la misma.

Estructura de grupos

Autoritario

Líder elegido por el grupo actúa como jefe.

Paternalista

El líder es amable y cordial y siente que debe tomar las decisiones por el bien del grupo.

Permisivo o liberal

El clima ambiental de este tipo de grupo es el individualismo y se caracteriza por su falta de organización.

Participativo o democrático

Formado por un grupo de personas que trabajan juntas para resolver los problemas comunes.

Inteligencia emocional

Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos, los sentimientos de los demás, motivarnos y manejar adecuadamente las relaciones que sostenemos con los demás y con nosotros mismos.

Cuadro de competencias

Competencias personales

• Conciencia de uno mismo: de nuestros propios estados internos.
• Integridad: asumir la responsabilidad de nuestra actuación personal.

Competencias sociales

• Empatía: comprender los puntos de vista.
• Orientación al servicio: anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes.

Funciones para realizar la dirección de ventas

• Planificación: establecer los objetivos para el equipo de ventas.
• Organización del equipo de ventas: consiste en poner en práctica las estrategias para lograr el objetivo de cada uno de los vendedores.
• Reclutamiento de personal para la venta: es el proceso que permite la selección de las personas adecuadas.
• Formación y perfeccionamiento: hace referencia a qué debe enseñarse.
• Motivación: produce dos efectos en el personal de ventas: la correcta actitud hacia su puesto de trabajo y la complacencia en desempeñar, de la mejor manera que les permitan sus aptitudes, el papel que les corresponda en el logro de los objetivos acordados con el director.
• Control de las actividades de ventas.
• Seguimiento.

Dinámica de grupos

Ha avanzado en la medida en que se observa, analiza, contrasta y universaliza la vida de los grupos pequeños. Esto sucede siempre que la vida de los grupos, debidamente experimentada, sea científicamente estudiada, presentada con reservas y aplicada con moderación.

La estructura de grupos podemos resumirlas en:

• Cooperativo: un individuo alcanza su objetivo si y solo si también los otros participantes alcanzan el suyo.
• Competitivo: un individuo alcanzará su objetivo si y solo si los otros no alcanzan el suyo.
• Individualista: cada individuo busca su propio beneficio sin tener en cuenta para nada a los otros participantes.

Técnicas de planificación

Mírmos + Allá

Sirve para ayudar a ordenar y planificar su trabajo a la hora de realizar actividades concretas.

La baraja de la planificación

Conocer y ordenar los pasos que deben seguirse en un proceso de planificación en un plan de trabajo concreto.

Reconstrucción

El objetivo es analizar la capacidad de organización de un grupo y analizar el papel del liderazgo en el trabajo.

Técnicas de organización

• Integración en un grupo hostil.
• Solución creativa de un problema.