Guía para la Negociación Efectiva: Estrategias y Estilos

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso utilizado para resolver conflictos entre dos o más personas. Estos conflictos pueden tener causas materiales o inmateriales, pero siempre deben ser medibles de alguna manera. La emoción juega un papel crucial en la negociación, pudiendo ser tanto una ventaja motivadora como una desventaja que dificulta el acuerdo.

PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA NEGOCIACIÓN

• Centrar la negociación en los intereses: Identificar claramente los intereses de cada parte involucrada.
• Separar a las personas del problema: Distinguir entre el problema en sí y las personas implicadas, utilizando una buena gestión de la comunicación, habilidades sociales, empatía y objetividad.
• Generar alternativas para beneficio mutuo: Plantear soluciones que consideren los intereses de ambas partes.
• Insistir en criterios objetivos: Evaluar si la solución alcanzada es adecuada y justa para todos.

FASES PARA LA NEGOCIACIÓN

1. Preparación: Toma de contacto, análisis del conflicto, elección del estilo y anticipación de posibles objeciones.
2. Presentación y apertura: Presentación de las partes, creación de un clima cordial e invitación al diálogo, la honestidad y la colaboración.
3. Concesiones mutuas: Utilización de recursos para mejorar la comunicación, realización de ofertas y contraofertas, y explicación de metas y desacuerdos.
4. Acuerdo: Decisión sobre el límite de las concesiones, creación de una lista detallada del acuerdo y cierre por escrito.
5. Seguimiento del acuerdo: Revisiones del cumplimiento, regreso a las fases 2 y 3 si es necesario, y continuación hasta la finalización del proceso.
6. Cierre: Evaluación de estrategias, procesos y resultados, y finalización cuando se cumple lo acordado.

Fases en el contexto escolar:

• Definir necesidades e intereses.
• Escuchar activamente al interlocutor.
• Plantear posibles alternativas para resolver el conflicto.
• Seleccionar una opción después de analizar las ventajas e inconvenientes.
• Acordar pasos a seguir para alcanzar el objetivo.

ESTILOS DE AFRONTAMIENTO

La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa. Existen tres estilos principales:

Bulldog (Agresivo)

Alto grado de apertura, baja condescendencia.

Normas de actuación:

• Controlar pensamientos, emociones y conductas (ej., respiración).
• Tomarse tiempo para calmarse y no ceder a la irritación.
• Utilizar la técnica del disco rayado para repetir el mensaje.

Zorro (Manipulador)

Bajo grado de apertura, bajo grado de condescendencia.

Normas de actuación:

• Prestar atención a las incoherencias en la argumentación.
• Analizar el lenguaje no verbal para buscar incongruencias.
• Continuar con cautela y luego comentar las observaciones.
• Pedir un cambio en el comportamiento.
• Utilizar preguntas para obtener información sobre las intenciones.

Ciervo (Pasivo)

Bajo grado de apertura, alto grado de condescendencia.

Normas de actuación:

• Crear un entorno cómodo para aumentar la confianza.
• Ser claro en las explicaciones.
• Tranquilizarse y aclarar dudas.
• Manejar el tiempo según las necesidades.

Tutor o Experto

Alto grado de apertura, alto grado de condescendencia.