Herramientas Clave en Relaciones Públicas y Estrategias de Venta Personal

Herramientas Clave en las Relaciones Públicas

Las relaciones públicas (RR.PP.) emplean diversos instrumentos para alcanzar sus objetivos de comunicación y construir una imagen positiva. A continuación, se detallan algunos de los más relevantes:

Relaciones con los Medios

Establecer y mantener relaciones sólidas con los medios de comunicación es fundamental. Esto se puede lograr a través de:

• Propaganda: Difusión de información a través de noticias, comunicados o entrevistas en medios.
• Ruedas de prensa: Organización de eventos para comunicar novedades sobre productos o la empresa a los medios.

Patrocinio y Mecenazgo

Estas actividades implican la financiación y el apoyo a eventos o iniciativas:

• Patrocinio (sponsoring): Apoyo a eventos deportivos o empresariales, a menudo ligado a la publicidad. Busca una predisposición positiva hacia el producto.
• Mecenazgo: Apoyo a actividades artísticas y culturales. Busca mejorar la valoración social de la empresa con fines menos directamente comerciales.

Publicaciones

Creación y distribución de materiales informativos sobre las actividades de la empresa, tanto para el público interno como externo.

Información y Encuestas

Responder a preguntas y recopilar información a través de sondeos y encuestas para comprender mejor al público.

Becas y Donaciones

• Becas: Financiación de estudios o cursos.
• Donaciones: Aportaciones económicas para proyectos específicos.

Actos Sociales

Organización de eventos como fiestas y recepciones, por ejemplo, para el lanzamiento de nuevos productos.

Objetivos y Principios de la Venta Personal

La venta personal es una herramienta crucial en la estrategia comercial. Algunos de sus objetivos principales son:

• Alcanzar una cifra de ventas determinada.
• Aumentar el número de clientes.
• Incrementar las ventas medias por cliente.
• Obtener una participación de mercado específica.
• Incrementar el número de pedidos.
• Dar a conocer el producto.

Principios Clave para el Vendedor

Para lograr estos objetivos, el vendedor debe seguir ciertos principios:

1. Identificar a los clientes: Conocer a los mejores clientes y su contribución a la facturación, utilizando bases de datos.
2. Comunicarse con los clientes: Mantener una comunicación fluida para fidelizar y aumentar las ventas (informar sobre novedades, nuevos productos, etc.).
3. Personalizar el trato: Adaptar el trato a los gustos y preferencias de cada cliente.
4. Priorizar los intereses del cliente: Enfocarse en las necesidades del cliente.
5. Conocer al cliente: Acercarse al cliente y comprender sus prioridades.
6. Gestionar objeciones: Utilizar las objeciones como una oportunidad para acercarse al cliente.
7. Fomentar la empatía: Establecer una conexión emocional con el cliente.
8. Evitar críticas a la competencia: Mantener una actitud profesional.
9. No discutir con el cliente: Buscar soluciones constructivas.
10. Ser honesto: No mentir ni exagerar.
11. Mantener una actitud positiva: Mostrar entusiasmo y motivación.
12. Seguimiento postventa: La venta continúa después de la firma del contrato, con cada servicio que la empresa ofrece.

Organización del Sistema de Ventas

La estructura del equipo de ventas puede organizarse de diversas maneras:

1. Por zonas geográficas: Se divide el territorio en zonas, sin considerar el tipo de producto o cliente. Es adecuado para empresas con una gama de productos reducida y clientes similares. Su principal desventaja es la falta de especialización de los vendedores.
2. Por productos: Se divide el territorio según las características de los productos. Es ideal para empresas con líneas de productos muy diferentes. Cada línea tiene su propio equipo de ventas. Ofrece especialización, pero puede ser costoso en términos económicos y de tiempo.
3. Por clientes: Se segmenta el mercado según las características de los clientes. Algunas divisiones comunes son:
   • Tamaño del cliente.
   • Empresas privadas o instituciones públicas.
   • Posición en el canal de distribución (consumidores finales o intermediarios).
   • Actividad de la empresa.
4. Mixta: Combinación de los criterios anteriores.