Impulsa tu Negocio: Liderazgo, Motivación y Comunicación para la Gestión Comercial

La gestión comercial abarca el marketing externo, enfocado hacia el mercado, pero también se orienta al interior de la organización de la empresa a través del marketing interno.

Marketing Interno: Pilar de la Gestión Comercial

El marketing interno es la tarea fundamental de controlar, entrenar y motivar al personal para que sirva correctamente a los clientes. Para ello, es crucial identificar tres conceptos clave que lo sustentan:

• El liderazgo
• La motivación
• La comunicación interna

Es preciso que las estructuras de la organización y las relaciones personales dentro de los equipos de trabajo sean lo más efectivas posible.

Los conceptos de liderazgo, motivación y comunicación interna se perfilan como los elementos esenciales del proceso de gestión comercial, puesto que:

1. Se precisan líderes efectivos que den rumbo y sentido al grupo.
2. Es necesario que el equipo esté motivado para alcanzar los objetivos.
3. Las ideas y los objetivos: se deberá comunicar el mensaje correcto de modo adecuado.

Liderazgo Interno: Influencia y Dirección

El liderazgo interno es la capacidad de influir sobre los demás con el fin de que realicen voluntariamente determinadas acciones. El papel del líder es motivar a los individuos para que se unan al grupo, se identifiquen con unos objetivos y trabajen en equipo para conseguirlos.

Cualidades de un Líder Efectivo

• Entusiasmo

  Su mentalidad es positiva y lo demuestra a través de sus actividades y comportamientos.

• Madurez

  El líder sabe mantener al máximo nivel el equilibrio entre sus intereses y los de las otras personas. Tiene confianza en sí mismo y es valiente.

• Integridad

  Es una persona digna de confianza. Consiste en:

  • Mantener los compromisos: Es fiel a sus palabras y las convierte en realidad.
  • Tratar a todos con idénticos principios: Es un ser de una pieza que se esfuerza en mantenerse íntegro, es decir, lo que dice lo hace.
  • Evitar la comunicación desleal: Es consciente de que no puede participar en rumores.

Capacidades Clave de un Líder

• Capacidad de Comunicación

  El líder debe ser capaz de exponer sus ideas con claridad, precisión y exactitud, y ha de saber escuchar y comprender.

• Capacidad de Cooperación

  La colaboración en el lugar de trabajo es muy importante para la empresa.

Estilos de Mando en la Gestión

• Estilo Autoritario

  El directivo decide y manda sin consultar con sus subordinados.

• Estilo Participativo

  Los subordinados participan de forma cooperativa en las decisiones.

• Estilo Persuasivo

  Los empleados ejercen libremente su trabajo, tomando sus propias decisiones, aunque con limitaciones definidas por el directivo.

Teorías de la Motivación Laboral

• Teoría de Maslow

  Según este psicólogo, lo que impulsa a una persona a hacer algo es satisfacer sus propias necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización.

• Teoría de Herzberg

  • Factores de Higiene

    Aquellas características de un puesto de trabajo que, si no se dan, provocan insatisfacción, ya que se consideran derechos laborales básicos.

  • Factores Motivadores

    Son las características de un puesto de trabajo que, si aparecen, causan satisfacción, por lo que son muy motivadoras.

Motivación: Impulso para el Rendimiento

La motivación es todo aquello que impulsa a una persona a actuar y a realizar su trabajo del mejor modo posible.

• Motivación Interna

  Proviene de su voluntad interior y depende del carácter de cada persona.

• Motivación Externa

  Está provocada por determinadas situaciones: las condiciones de trabajo, un salario y ciertas relaciones con superiores, compañeros y colaboradores.

Técnicas de Motivación en la Empresa

• Métodos Basados en la Amenaza

  Gestionan el miedo que los empleados tienen a perder el trabajo o a ser sancionados.

• Métodos Basados en el Respeto por los Individuos

  Tiene como objetivo alcanzar la excelencia en el servicio a los clientes y se basa en los siguientes pilares:

  • Entorno Participativo

    Se trata de desarrollar mecanismos de participación tanto individuales como colectivos.

  • La Función de los Líderes

    Es apoyar y facilitar la realización del trabajo a los subordinados. Son realmente los líderes quienes deben trabajar para los subordinados. La función de los líderes es servir de guía, apoyo y estímulo a los empleados, para que estos se impliquen en ese interés común.

  • Aplicación de las Teorías de la Motivación

    Hacer un uso adecuado y amplio tanto de los factores de higiene como de los factores motivadores.