Influencia Cultural, Social, Personal y Psicológica en la Decisión de Compra

Factores que Influyen en el Comportamiento del Comprador

Factores Culturales

Las personas nacen en una sociedad en la que aprenden una cultura (costumbres), y esto influye en los bienes y servicios que se compran. La cultura incluye subculturas de miembros con los mismos valores. Cada subgrupo presenta estilos de vida diferentes a los demás. Cada subcultura influirá en el tipo de establecimiento que se visitará y los productos que se comprarán (clases).

Factores Sociales

• Grupo de Aspiración: La persona no pertenece al grupo, pero se identifica con él y tiende a imitar su comportamiento para acercarse.
• Pertenencia: La persona forma parte del grupo, y la compra de determinados productos por alguien del grupo puede motivar al resto a comprar para ser aceptado.
• Disonancia: La persona no desea pertenecer al grupo.

Factores Personales

El estilo de vida de una persona representa su manera de vivir y cómo gasta su dinero. El punto de venta debe proporcionar a sus clientes ideas que les ayuden a mejorar su vida y crear su propio estilo. La personalidad también influye y viene definida por los rasgos que determinan la forma de ser y comportarse.

Comprar es identificarse; la marca actúa como un símbolo con el que se identifica el comprador y se manifiesta a través de los productos que compra y dónde los compra.

Factores Psicológicos

• Percepción: Un objeto puede ser percibido de forma distinta por dos personas. La gente solo ve los estímulos relacionados con sus necesidades del momento y los que más intensidad tienen. La gente ve lo que quiere ver y no ve lo que no quiere ver, tiende a convertir los estímulos en algo acorde con sus ideas y tiende a retener estímulos que confirman sus ideas.
• Aprendizaje: Es el cambio de conducta como consecuencia de la experiencia.
• Creencias: Ideas que se tienen sobre algún producto. Constan de tres elementos:
  • Cognoscitivo: Refleja la información que tiene la persona de un objeto; varía de una persona a otra.
  • Afectivo: Refleja sentimientos y emociones hacia el objeto.
  • Comportamiento: Representa la disposición a actuar o responder ante el objeto de manera determinada.