Influencia de factores culturales, sociales y personales en el comportamiento del consumidor

La caja negra consta de dos partes:

1º) Las características del comprador que influyen en cómo el comprador percibe los estímulos y reacciona a ellos. 2º) El proceso de decisión de compra que afecta a su vez a las decisiones de compra

FACTORES CULTURALES:

Cultura: Conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por un miembro de una sociedad, de la familia y otras instituciones importantes.Subcultura: Un grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en la vivencias de experiencias y situaciones comunes (nacionalidad, religión, raza, origen geográfico…)Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Está influenciada por: profesión, ingresos, educación, valores, consanguineidad…

FACTORES SOCIALES

Grupos de pertenencia: Son los grupos con influencia directa sobre una persona a los que la persona pertenece y con los que interactúa.

• Primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo.
• Secundarios: Grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.
• Grupos de referencia: Grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona.
• Grupos de aspiración: Grupos a los que el individuo desearía pertenecer.

Ojo a los líderes de opinión: hay que tenerlos controlados

Roles y estatus:

Una persona pertenece a diversos grupos: familia, clubes u organizaciones. La posición personal dentro de cada grupo puede ser clasificada en roles y estatus. Un rol es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que la rodea. Por ejemplo, hijo, padre, director, trabajador, etc

FACTORES PERSONALES

Edad y fase del ciclo de vida: Las preferencias por las actividades de ocio, los destinos de viaje, la alimentación y la diversión suelen estar relacionadas con la edad. A menudo, en marketing se pasan por alto factores importantes relacionados con la edad. Esto se debe seguramente a las grandes diferencias de edad entre los que determinan las estrategias de marketing y los que compran el producto o servicio

Ocupación: La profesión de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Por ejemplo, obrero que come en un restaurante de menú del día asequible y directivo que come en restaurante sofisticado.

Circunstancias económicas: La elección de los productos se ve afectada por las circunstancias económicas. Hay productos y servicios muy sensibles a los ingresos de los consumidores y en épocas de recesión se deben rediseñar para que continúen siendo atractivos para sus segmentos de mercados. Por eso hay que estar muy atentos al macroentorno.

Estilo de vida: Los individuos que provienen de la misma cultura, clase social y profesión pueden tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida de una persona es la forma en que ese individuo desarrolla sus actividades, ocupa su tiempo, expresa sus creencias y actitudes, etc.

Personalidad y autoconcepto

Personalidad: Las características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma relativamente consistente y perdurable. Se describe en los siguientes términos:

• Autoconfianza
• Dominio
• Autonomía
• Sociabilidad
• Defensividad
• Adaptabilidad
• Agresividad

Atención selectiva: la tendencia de las personas a rechazar la mayor parte de la información a la que se ven expuestos.

• Una persona media puede percibir más de 1.500 anuncios por día
• Las personas sólo recuerdan tres o cuatro de ellos.

Se debe trabajar para atraer la atención de los consumidores.

Distorsión selectiva: la tendencia de las personas a adaptar la información que reciben de forma que tenga un significado personal para ellos.

• Las personas tendemos a interpretar la información de forma que refuerce las opiniones que ya tenemos.

Se debe tratar de comprender el modo de pensar de los consumidores y cómo éste afecta a sus interpretaciones de la publicidad.

Retención selectiva: La tendencia de las personas a retener sólo la parte de la información que confirma sus actitudes y creencias para las alternativas elegidas.

• Hay que esforzarse para que el mensaje llegue al público, por lo que se emplea la repetición y el drama en el envío de mensajes a sus mercados.

El proceso de decisión de compra 1Reconocimiento de la necesidad