Influencia del Liderazgo en la Negociación y el Éxito Organizacional
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La Influencia Mutua: Estrategias y Tácticas
Las tácticas de influencia se ejercen a través de estrategias.
Modelo de 4 Elementos de la Metodología de Estrategia de Negociación
Las Personas
Este punto incide en la separación de las personas y los problemas.
Los Intereses
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones, es lo que se quiere lograr y de ahí definir la posición.
Las Opciones
Es pertinente ofrecer opciones de acuerdo donde se obtenga un beneficio mutuo.
Los Criterios
En este elemento aparece de forma importante el concepto de legitimidad.
Propuesta de Valor
Ayuda a las personas y líderes a comprender que la influencia comprende una serie de negociaciones.
Personalidad del Líder
Los atributos o rasgos que tenga el líder le confieren capacidad para influir en el comportamiento de los miembros de un grupo de una organización.
Tipos de Rasgos
Rasgos Físicos
Energía, temperamento, ojos, estatura, apariencia, etc.
Rasgos Intelectuales
Alta capacidad cognoscitiva analítica, adaptabilidad, combatividad, entusiasmo, autoestima y seguridad en sí mismo.
Rasgos Sociales
Carisma, cooperación, habilidades interpersonales y administrativas.
Rasgos Relacionados con el Trabajo
Interés en la realización, persistencia e iniciativa, alto nivel de impulso personal.
La Personalidad
Se basa en factores genéticos y ambientales. Los genes que heredaste influyen en tus rasgos de personalidad. También influyen la familia, los amigos, la escuela y el trabajo.
Emocionalidad
Dentro de esta dimensión se incluyen los rasgos de la personalidad “liderazgo” y “extroversión”. Lo emocional se ve reflejado en la extroversión y la introversión de la persona.
Empatía
Esta dimensión incluye los rasgos de la personalidad relacionados con llevarse bien con la gente.
Ajuste
Comprende rasgos de la personalidad relacionados con estabilidad emocional. Una persona estable es una persona que tiene autocontrol, tranquilidad, resiste la presión, es seguro de sí mismo, es positivo y tiende a elogiar a los demás.
Escrupulosidad
La gente con este rasgo se caracteriza por estar dispuesta a trabajar arduamente y dedicar tiempo y esfuerzo adicionales para cumplir con los objetivos y lograr buenos resultados. Ésta dimensión comprende rasgos de la personalidad relacionados con el logro.
Apertura a la Experiencia
Comprende rasgos de la personalidad relacionados con la disposición a cambiar y probar cosas nuevas.
Líder
Los líderes construyen la naturaleza de los problemas de la organización, desarrollan y evalúan las soluciones potenciales y planean e implementan las decisiones tendientes a resolver dichas problemáticas.
Seguidor
Es alguien que recibe la influencia de un líder, comparte un propósito en común con el líder, cree en lo que la organización está tratando de llevar a cabo y quiere que tanto el líder como la organización triunfen.