Intermediarios Comerciales: Clave para la Distribución y Expansión de Mercado

Los Intermediarios Comerciales: Concepto y Funciones

Cuando hablamos de intermediario comercial, nos referimos a aquel agente que pone en contacto al fabricante con el consumidor final, facilitando el flujo de productos y servicios en el mercado.

Ventajas de los Intermediarios para el Fabricante y el Mercado

• Reducción de transacciones: Disminuyen el número de interacciones directas entre fabricantes y consumidores, simplificando la cadena de distribución.
• Adecuación de la oferta a la demanda: Ayudan a ajustar la disponibilidad de productos a las necesidades del mercado.
• Creación de surtido: Al comprar a diversos fabricantes, el consumidor puede elegir entre un amplio abanico de marcas y productos.
• Actividades de marketing: Realizan determinadas acciones de marketing, de forma independiente o en colaboración con el fabricante, lo que permite a este último ahorrar en costes.
• Financiación: Ofrecen financiación al fabricante al anticiparle el pago de los productos antes de su venta.

Inconvenientes para el Fabricante

El principal inconveniente para el fabricante es la posible pérdida de control sobre sus productos una vez que estos entran en el canal de distribución gestionado por terceros.

En la distribución directa (sin intermediarios), las transacciones son múltiples, ya que cada fabricante realiza una transacción con cada minorista o consumidor final. En cambio, con un intermediario, los fabricantes realizan una única transacción con el intermediario, y este, a su vez, gestiona las transacciones con cada minorista o consumidor, optimizando la eficiencia.

Tipos de Intermediarios Comerciales

Los intermediarios se pueden clasificar principalmente en dos tipos:

Mayoristas

• Compran mercancía a fabricantes o a otros mayoristas para revenderla a minoristas o a otros mayoristas.
• Compran y almacenan grandes cantidades de producto, lo que les permite conseguir precios más bajos.

Minoristas o Detallistas

• Venden directamente al consumidor final.
• Compran y almacenan menores cantidades que los mayoristas.
• Conectan los productos del fabricante con el consumidor final.

Formas de Intermediación Comercial

Una empresa puede expandir su mercado y aumentar las ventas a través de intermediarios comerciales. Estos son terceras personas o entidades no vinculadas directamente a la organización, que desarrollan funciones para impulsar las ventas de esta, sin adquirir la propiedad de los productos que distribuyen.

La figura del intermediario comercial es de gran utilidad para introducirse en un nuevo mercado, especialmente en el extranjero, ya que posee conocimiento del mercado local, el idioma y la legislación. La relación con estos intermediarios se regula mediante una serie de contratos específicos:

Contrato de Mediación o Corretaje

• La empresa paga una remuneración al intermediario (corredor), cuya función es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión.
• Actúa como enlace entre el fabricante y mayoristas o detallistas.
• La relación entre las partes es puntual.

Contrato de Agencia

• El intermediario (agente) se obliga con la empresa, a cambio de una remuneración, a promover las ventas de sus productos.
• La relación entre la empresa y el agente es estable y duradera.

Contrato de Comisión

• El intermediario (comisionista) se obliga a realizar o a participar en las ventas de los productos de la empresa.
• Puede actuar de dos formas:

1. Por cuenta propia: Comprando mercancía y vendiéndola en su nombre a los consumidores, añadiendo un margen de beneficio.
2. Por cuenta de la empresa: Vendiendo en nombre de la empresa y recibiendo una comisión.

La relación entre las partes es puntual.

Contrato de Distribución

• Una empresa distribuye un producto producido por otra.
• El intermediario (distribuidor) adquiere la mercancía para revenderla sin realizar cambios en ella, aplicando su propio margen de beneficio.
• La relación entre fabricante y distribuidor es duradera.

Formas Comerciales de Distribución

Según el grado de asociación o cooperación de los integrantes del canal de distribución, encontramos tres grandes tipologías:

Comercio Independiente

Está formado por aquellas empresas de distribución, mayoristas o minoristas, que realizan su actividad de forma autónoma, es decir, sin que exista ningún tipo de coordinación ni cooperación entre ellas.

• Mayoristas independientes
• Minoristas independientes