Internacionalización Empresarial: Una Guía Práctica

Los Primeros Pasos

Orientación internacional: Es fundamental que la empresa tenga una clara vocación internacional, con una mentalidad abierta a explorar nuevas oportunidades en el exterior.

Visión global: Es importante desarrollar una comprensión profunda de los mercados internacionales, identificando las tendencias, oportunidades y desafíos que presentan.

Experiencias previas en el exterior: La experiencia previa en el ámbito internacional, ya sea a través de viajes, estudios o trabajo, puede ser muy valiosa para la internacionalización de la empresa.

Conocer otras culturas y costumbres: La comprensión de las diferencias culturales es esencial para establecer relaciones comerciales sólidas y evitar malentendidos.

Participación en ferias, eventos, conferencias y misiones comerciales: Estos eventos brindan una excelente oportunidad para establecer contactos, conocer potenciales clientes y socios, y aprender sobre las últimas tendencias del mercado. El retorno en términos de aprendizaje empresarial y desarrollo comercial puede ser muy significativo.

Identificación de Mercados y Socios Potenciales

Identificación selectiva de actores “target”: Es crucial definir con precisión el público objetivo en cada mercado, enfocando los esfuerzos en aquellos actores que representan un mayor potencial de negocio.

Investigación de distribuidores potenciales: Una vez identificados los actores clave en el mercado objetivo, es importante investigar a los distribuidores potenciales, analizando su experiencia, reputación y cartera de productos.

• Solicitar la lista de expositores de cada país.
• Con el nombre de los expositores investigar cuales de ellos son distribuidores.
• Analizar si dichos distribuidores aparecen en las revistas relevantes de la industria del país de interés.

Networking estratégico: El networking es una herramienta fundamental para la internacionalización. Es importante establecer y cultivar relaciones con contactos clave en los mercados objetivo. Recordar que networking is more than interneting.

Selección de Mercados Externos

Primera Opción: Mercados Menos Exigentes

Esta opción implica comenzar por mercados menos exigentes y que evolucionan a plazas más complejas. Por ejemplo:

• Latinoamérica, como espacio de entrenamiento para ir a las grandes ligas.
• Mercados con cercanía geográfica y cultural.

Segunda Opción: Estrategia Ofensiva

Esta estrategia implica dirigirse directamente al mercado más complejo, lo que puede ser más arriesgado pero también más rentable si se tiene éxito.

Selección de Canales de Exportación

Exportación directa: La empresa se encarga de todas las etapas del proceso de exportación, desde la producción hasta la entrega al cliente final.

Distribuidores: Se establece una relación comercial con distribuidores locales que se encargan de la comercialización y distribución de los productos en el mercado objetivo. Es importante brindarles a los distribuidores el apoyo necesario, incluyendo el desarrollo de esfuerzos de marketing y herramientas de comunicación “llave en mano” (folletería, videos, demostración del producto, catálogo, etc.).

Presencia directa en destino: La empresa establece una presencia física en el mercado objetivo, ya sea a través de filiales, oficinas, alianzas con empresas locales, etc. Esta opción requiere una mayor inversión pero permite un mayor control sobre las operaciones y una mejor adaptación al mercado local.

Razones para la Presencia Directa:

• Mercado poco transparente
• Especificidades locales
• Dificultad de encontrar o interesar a distribuidores locales comercialmente activos.

Aspectos Claves para Abrir una Posición con Presencia Directa en el Exterior

• Radicación en el país de destino de uno de los socios al inicio, viajes permanente una vez consolidad el mercado.
• Contratar expertos locales para conocer el mercado.

Algunas Prácticas Exitosas

• Transmitir confianza: El contacto “cara a cara” y una imagen corporativa sólida son claves al inicio de la relación con clientes y socios potenciales.
• Mostrar el track record: Es importante destacar los casos de éxito de la empresa, mostrando clientes satisfechos de renombre internacional o de mercados dinámicos.
• Viajar a ferias y eventos comerciales: Estos eventos son una excelente oportunidad para establecer contactos con los jugadores claves de la industria.
• Ampliar redes: El networking es fundamental para el éxito en los mercados internacionales.
• Considerar a los distribuidores como aliados estratégicos: Es importante evaluar la cartera de productos de los distribuidores, su orientación a la inversión y su capacidad de promover la marca de la empresa.
• Adaptarse a la idiosincrasia del mercado: Cada mercado es único y requiere una estrategia adaptada a sus características específicas. Es fundamental comprender la cultura, las costumbres y las necesidades de los clientes en el mercado objetivo.