Internacionalización Empresarial: El Papel Clave de las Comercializadoras y Trading Companies

Estrategias de Internacionalización: El Rol de las Empresas de Importación/Exportación y Trading Companies

Desde un punto de vista operativo, la exportación indirecta es para la empresa una venta doméstica, ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras empresas u organizaciones.

Empresas de Importación y Exportación: Facilitadores del Comercio Global

Las empresas que realizan exportaciones esporádicas o aquellas con potencial en los mercados de exportación suelen contratar a otras empresas para que gestionen todo el proceso. Este modelo también aplica para la importación.

Incluso las empresas con exportaciones regulares, experiencia en ventas internacionales y capacidad para implementar diversas estrategias de acceso a mercados, pueden beneficiarse de los servicios de estas empresas de importación/exportación.

Las comercializadoras mantienen una relación constante con diversos actores clave en el comercio internacional, incluyendo:

• Proveedores
• Consultores
• Mayoristas
• El gobierno
• Compañías de seguros
• Distribuidores internacionales
• Clientes
• Bancos
• Agentes
• Asociaciones empresariales

El Fenómeno de las Trading Companies en la Internacionalización

La forma más común de acceso indirecto a mercados internacionales se centra en las comercializadoras o en las trading companies.

La utilización de este tipo de intermediación es especialmente justificable cuando la exportación se encuentra en una fase inicial de internacionalización, caracterizada por un conocimiento y familiaridad limitados con los mercados exteriores. Estas empresas especializadas en exportación e importación:

• Estudian la viabilidad de un producto en un mercado determinado.
• Identifican las necesidades de compra de los clientes.
• Determinan las estrategias más eficaces para operar en mercados exteriores, abarcando desde la presentación del producto hasta la selección de distribuidores y minoristas.

Un ejemplo histórico notable son las Sogo Soshas de Japón, que existían desde 1869. Su finalidad inicial era la compra de materia prima para la industria textil japonesa y, posteriormente, la venta del producto terminado en los mercados mundiales.

Una trading company compra un producto en firme en un país y lo vende en diferentes países donde posee una red de distribución propia. Suelen operar en sectores con alto volumen de producción, tales como:

• Materias primas
• Productos semielaborados
• Metales
• Productos químicos
• Farmacéuticos genéricos
• Etc.