Investigación Comercial: Fundamentos y Aplicación Estratégica para la Toma de Decisiones

Áreas de Utilidad de la Investigación Comercial

La Investigación Comercial (IC) es una herramienta fundamental que proporciona información valiosa en diversas áreas:

• Mercado: Entender su tamaño, tendencias y dinámica.
• Consumidor: Conocer sus necesidades, preferencias y comportamientos.
• Precio: Determinar estrategias de precios óptimas.
• Distribución: Evaluar canales y logística.
• Comunicación: Medir la efectividad de las campañas de marketing.

Tipos de Investigación Comercial

Existen diferentes enfoques metodológicos en la investigación comercial, cada uno con un propósito específico:

• Investigación Exploratoria: Su objetivo es identificar los problemas que afectan a la empresa y las variables que influyen en ellos. Es útil para obtener una comprensión preliminar de una situación.
• Investigación Descriptiva: Es la más usual. Se utiliza para representar características de una situación de marketing y para determinar el grado de asociación entre las variables que influyen en una situación comercial. Responde a preguntas como "qué", "quién", "dónde" y "cuándo".
• Investigación Causal: Se emplea para demostrar que una variable determina a otra, estableciendo relaciones de causa y efecto. Responde a la pregunta "por qué".

La Investigación Comercial en la Toma de Decisiones

La investigación comercial nos ayuda a evaluar las alternativas de acción que dan respuesta a posibles problemas, oportunidades y síntomas en la empresa.

• Un problema existe cuando los resultados de la empresa son peores de lo planificado.
• Una oportunidad surge cuando los resultados de la empresa pueden mejorarse realizando nuevas actividades.
• Un síntoma expresa la existencia de un problema u oportunidad en la empresa.

En situaciones de incertidumbre, es crucial elegir entre varias alternativas de acción. Para ello, es necesario evaluarlas previamente, y esta evaluación requiere información. Dicha información puede provenir de datos ya poseídos por la empresa o ser proporcionada por la Investigación Comercial descriptiva y causal.

Propósito de la Investigación Comercial

El propósito de la Investigación Comercial es un acuerdo consensuado entre el investigador y el representante de la empresa que lo contacta. Este acuerdo se define a través de:

• La necesidad de investigación específica.
• Quién va a utilizar los resultados de la investigación.
• La importancia de la decisión en el contexto general de la empresa.

¿Quién utilizará los resultados de la investigación?

El representante de la empresa sabe quién va a utilizar los resultados de la investigación, y el investigador también deberá conocerlo para tener claridad sobre la finalidad de la investigación y asegurar que los resultados sean relevantes para los usuarios finales.

Importancia de la Decisión y Tiempo Disponible

La importancia de la decisión en el contexto general de la empresa, así como el tiempo disponible para finalizar el proceso de investigación, son factores críticos.

Los perjuicios ocasionados por una mala decisión y el tiempo disponible para tomarla son factores que influyen directamente en el diseño de la Investigación Comercial.

Cuanto mayores sean los perjuicios potenciales por una mala decisión, de mayor calidad y rigor deberá ser la investigación para minimizar riesgos.