Manual de Reclutamiento y Gestión de Ventas

Reclutamiento

Proceso de reclutamiento en el cual hay 3 etapas:

Etapas del Reclutamiento

1. Análisis y percepción del reclutamiento: Descripción del candidato ideal.
2. Acciones del reclutamiento: Búsqueda de candidatos, recepción de ofertas y proceso de selección.
3. Incorporación y formación: Recepción, contrato y formación.

Acciones del Reclutamiento

• Búsqueda de candidatos: Definir dónde se realizará la búsqueda, cómo, el tiempo y el presupuesto destinado.
• Recepción de ofertas: Establecer los medios de recepción: carta, teléfono, visita, etc.
• Proceso de selección: Implementar entrevistas, test psicológicos, exámenes de conocimiento, etc.

Proceso y Entrevista de Selección

El proceso de selección se puede resolver de las siguientes maneras:

1. Encargar el trabajo a una empresa de selección.
2. Realizar en nuestra empresa todo el proceso.
3. Realizar nosotros las pruebas psicotécnicas.

Se suelen hacer:

• Pruebas de conocimientos.
• Pruebas psicotécnicas.
• Dramatizaciones valoradas.
• Prueba de grafología.
• Entrevista.

La Entrevista de Selección

Reglas que se deben tener en cuenta:

• Preguntar por las aspiraciones del candidato.
• Medir su capacidad de aprendizaje.
• No juzgar al candidato.
• No hacer falsas promesas sobre el salario.
• No tomar la decisión final durante la entrevista.

Formación del Vendedor

Conocimientos Profesionales

• Idiomas.
• Marketing.
• Organización y técnicas de venta.
• Habilidades personales e interpersonales.
• Nuevas tecnologías.

Conocimientos Específicos

• Conocimiento sobre la propia empresa.
• Los productos o servicios que ofrece.
• La competencia.
• Los clientes potenciales.

Reuniones

1ª Etapa: La Preparación

• Calcular el coste.
• Fijar objetivos.
• Determinar la duración.
• Fijar hora, día y fecha.
• Convocar a los participantes.

2ª Etapa: El Desarrollo

• Exponer y debatir los temas.
• Recopilar ideas.
• Tomar acuerdos.

3ª Etapa: Conclusiones

• Confeccionar el informe de la reunión.
• Elaborar la hoja de acuerdos.

Documento de Compraventa

1. El cliente solicita mercancías al vendedor.
2. El vendedor entrega los artículos y hace un albarán.
3. El proveedor expide la factura.
4. El comprador paga la deuda.

Formas y Medios de Pago

Pago al Contado

Se cumplen al mismo tiempo las obligaciones de pago. Algunos medios son:

• Efectivo.
• Tarjeta bancaria.
• Cheque.
• Transferencia bancaria.

Pago Aplazado

Una parte hace su obligación y la otra no lo hace en el mismo tiempo. Algunos medios son:

• Letras de cambio.
• Pagarés.
• Recibo.

• Pago a corto plazo: Fraccionar la deuda sin superar el año.
• Pago a largo plazo: Fraccionarla pudiendo superar el año.

El Cheque

Es un documento por el cual el librador ordena al librado que pague al tomador la cantidad de dinero figurada en el documento.

Tipos de Emisión

1. Cheque al portador.
2. Cheque a la orden.
3. Cheque nominativo.

Cheques Especiales

• Cheque conformado: Expresa que los datos son verídicos.
• Cheque cruzado: Se puede cobrar mediante una cuenta bancaria.
  • Cruzado general: Banco y compañía.
  • Cruzado especial: Se inserta el nombre del banco que cobra el cheque.
• Cheque para abonar en cuenta: Contabilidad.
• Cheque bancario: Lo saca el banco.

El Pagaré

Documento escrito en el cual una persona se compromete a pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada.

Los Elementos Personales del Pagaré son:

1. Firmante.
2. Beneficiario.
3. Endosante.
4. Avalista.