Marketing: Conceptos Clave, Proceso de Decisión de Compra y Factores Influyentes

Definición de Marketing

El marketing comprende todas aquellas actividades realizadas por una empresa que están orientadas a cubrir las necesidades y expectativas de los consumidores.

Tres Funciones Esenciales del Marketing

• Estudiar el mercado: Analizar al consumidor, sus necesidades y expectativas.
• Observar a la competencia: Evaluar sus estrategias y acciones para lograr que el intercambio sea más favorable para la empresa.
• Definir estrategias (Marketing Mix): Utilizar las cuatro variables o "P's" (Producto, Precio, Plaza, Promoción). Los objetivos de marketing deben estar alineados con los objetivos generales de la empresa y orientados al beneficio.

El proceso de marketing no termina con la venta del producto; es un proceso continuo que requiere una evaluación constante de la satisfacción del cliente.

La Caja Negra del Consumidor

La caja negra del consumidor está formada por factores que influyen en su comportamiento:

Factores Culturales

• Cultura
• Clase social
• Subcultura (determinada por nacionalidad, raza, ubicación geográfica, etc.)

Factores Sociales

Grupos de referencia (a los que pertenecemos o no y que influyen en nuestras decisiones de compra):

• Grupos de pertenencia:
  • Primarios: Familia, amigos, vecinos.
  • Secundarios: Grupos con relaciones más formales.
• Grupos de no pertenencia:
  • Grupos de aspiración: Aquellos a los que nos gustaría pertenecer.
  • Grupos disociativos: Aquellos a los que no pertenecemos ni queremos pertenecer.

Factores Personales

• Edad o etapa del ciclo vital
• Ocupación
• Ingresos
• Estilo de vida e intereses
• Personalidad y autoimagen

Factores Psicológicos

• Motivación
• Percepción del entorno
• Aprendizaje (las experiencias acumulativas influyen en el comportamiento futuro)

Proceso de Decisión de Compra

El proceso de decisión de compra es el conjunto de actividades que realiza el consumidor desde que siente el deseo de satisfacer una necesidad hasta que la satisface.

Roles de Compra

Las empresas deben ser conscientes de los siguientes roles de compra:

• Iniciador: La persona que tiene la idea de comprar un producto o servicio.
• Influenciador: La persona cuyo consejo o punto de vista influye en la decisión final.
• Decisor: La persona que decide sobre algún elemento de la compra (qué, dónde, cuándo y cómo comprar).
• Comprador: La persona que realiza la compra.
• Usuario: La persona que utiliza o consume el producto.

Estos roles pueden coincidir en una misma persona o no. El comprador puede ser o no el consumidor final.

Fases del Proceso de Decisión de Compra

1. Toma de conciencia del deseo o reconocimiento del problema. Este es el impulso inicial para la compra.