Marketing Estratégico: Conceptos Clave de Producto, Demanda y Consumidor

Marketing: Creación de Valor y Relaciones con el Cliente

El marketing es el proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener, a cambio, valor de ellos. Es una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o la relación de intercambio entre dos o más partes.

Conceptos Fundamentales en Marketing

• Necesidad: Carencia de un bien básico. Siempre existe una necesidad latente.
• Deseo: Carencia de algo específico.
• Demanda: Deseo específico con capacidad adquisitiva determinada.

Producto: Satisfacción de Necesidades

Un producto es todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad.

Niveles de Producto

Cada nivel de producto agrega más valor para el cliente:

1. Nivel Uno: Beneficios Básicos. Responde a la pregunta: ¿Qué está adquiriendo realmente el comprador?
2. Nivel Dos: Aspectos Formales. Incluye la marca (nombre), el envase, el estilo y el diseño.
3. Nivel Tres: Aspectos Añadidos o Aumentados. Comprende servicios como la instalación y la financiación.

Demanda: Disposición a Adquirir Bienes y Servicios

La demanda es el conjunto de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir a cada nivel de precios, manteniéndose constantes el resto de las variables.

Tipos de Demanda

• Demanda Negativa: La mayor parte del mercado desaprueba el producto y pagaría por evitarlo. Una parte importante del mercado no lo acepta.
• Demanda Inexistente: El público objetivo puede no sentir interés por el producto.
• Demanda Latente: Muchos consumidores comparten una necesidad aún no satisfecha.
• Demanda en Declive: Se presenta un descenso en el número de consumidores.
• Demanda Irregular: Se caracteriza por picos y valles con días u horas de diferencia, lo que puede generar exceso o falta de suministro.
• Demanda Completa: La organización está satisfecha con el volumen de negocio. La clave es estar cerca del consumidor para anticiparse a los cambios de preferencias.
• Sobredemanda: El nivel de demanda está por encima de la capacidad de producción.

Consumidor y Cliente: Roles en el Proceso de Compra

El consumidor es quien consume el producto para obtener el beneficio o utilidad, pero no siempre es quien realiza la compra.

El cliente es quien compra regularmente el producto, pero no siempre es quien lo consume.

Roles del Consumidor en el Proceso de Compra

• Iniciador: Detecta la necesidad o el deseo.
• Decisor: Decide comprar y qué comprar.
• Influenciador: Afecta inconscientemente la decisión.
• Comprador: Realiza la transacción.
• Usuario: Es el consumidor final del producto.
• Pagador: Es la persona que realiza el pago.

Jerarquía de Necesidades de Maslow

La pirámide de Maslow clasifica las necesidades humanas en cinco niveles:

1. Fisiológicas: Hambre, sed.
2. Seguridad: Sentirse seguro y protegido, vivienda, empleo.
3. Sociales: Desarrollo afectivo, asociación, aceptación, afecto.
4. Estima: Autoestima, reconocimiento, estatus, éxito, confianza.
5. Autorrealización: Desarrollo y realización personales.

Factores que Influyen en el Consumidor

Diversos factores impactan el comportamiento del consumidor:

• Culturales: Valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos aprendidos de la familia y otras instituciones importantes.
• Sociales: Familia, grupos de referencia (amigos), roles y estatus.
• Personales: Situación económica, ocupación, edad y etapa del ciclo de vida, personalidad y autoconcepto.
• Psicológicos: Percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes.

Precio: Valor de Intercambio

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio.

Factores que Influyen en la Fijación de Precios

• Objetivos: Demanda y costos de producción.
• Subjetivos: Competencia, comercio y aspectos legales.

Métodos de Fijación de Precios

• Precios Administrados: Establecidos por el vendedor (modelo "tómalo o déjalo").
• Licitaciones: Pueden ser abiertas o cerradas.
• Precios Negociados: Acordados entre las partes.