Marketing y Merchandising: Guía Completa para Impulsar tus Ventas

Promoción de Ventas

Toda acción destinada a corto plazo para incentivar las ventas. A largo plazo, presenta objetivos diversos para su destinatario.

Objetivos de la Promoción

• Incrementar las ventas para aumentar la facturación.
• Agrandar la cuota de mercado.
• Dar a conocer un producto nuevo o promocionar uno ya conocido.
• Rebajar el stock del establecimiento.

Pautas para los Objetivos

• Programar la promoción, teniendo en cuenta todos los factores.
• Presentar el producto de forma atractiva.
• Publicar la promoción.
• Mantener el equilibrio entre el precio, duración y el volumen de ventas en stock.

Formas Más Habituales de Promoción

• Folletos
• Material de Display
• Envase

Promociones de Precio Diferido

• El reembolso: Es el abono de una cantidad concreta al cliente.
• El vale diferido: Consiste en un vale adherido a la parte externa e interna del producto.

Promociones en Especie

Consisten en obtener artículos que pueden estar relacionados con los servicios de la promoción.

• Muestras
• Producto adicional
• Oferta de autoliquidación
• Regalo directo y diferido

Diferencia entre Publicidad y Promoción

• Publicidad: Comunicación.
• Promoción: Se reforma algo tangible.

Principal Destinatario

Es el consumidor final, intentando modificar su actuación hacia el producto para incrementar el volumen de compra y fidelizarlo.

Tipos de Merchandising

1. De presentación: Consiste en la exhibición adecuada de los productos con el fin de utilizar la circulación de los clientes.
2. De seducción: Consiste en transformar la compra en una actividad de ocio, convirtiendo el punto de venta en un espectáculo a través de técnicas de animación.
3. De gestión: Consiste en obtener la mayor rentabilidad del producto y satisfacer al cliente.

Pautas para un Merchandising Atractivo

• Ser coherentes con la imagen del establecimiento.
• Tener elementos especiales para la campaña.
• Crear una atmósfera agradable.
• Estar definidos y con una tendencia de estilo.
• Incluir elementos atractivos.

Concepto de Surtido

Es el conjunto de referencias que ofrece el establecimiento a los clientes.

Niveles de Exposición

1. Cabeza: Es poco vendedor y en él se colocan los productos fuera del alcance de las manos.
2. Ojos: Es el que genera más ventas, porque es lo primero que se ve.
3. Manos: Es el más cómodo y también un nivel vendedor.
4. Suelo: Es el menos vendedor porque es el menos visible.

Compras Pre vistas

Aquellas que el cliente realiza porque ha previsto acudir al establecimiento.

• Realizadas: Se realizan según la previsión inicial.
• Necesarias: Aquellas realizadas por un producto, sin previsión de marca.
• Modificadas: Aquellas en las que el cliente compra el producto que tenía pensado, pero modifica la marca.

Merchandising

Toda acción destinada a aproximar el producto al consumidor en el lugar de venta para la búsqueda de una mayor rotación del producto.