Maximizando la Rentabilidad con Estrategias de Merchandising

Merchandising y Rentabilidad

Phillip Kotler define el Merchandising como el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de:

• Captar la atención.
• Interesar al cliente.
• Despertar deseo.
• Accionar la compra.

El merchandising se enfoca en todas las actividades de marketing que se hacen en el punto de venta con el objetivo de presentar al consumidor nuestro producto de una manera atractiva e inducirlo a comprar.

Estos esfuerzos de marketing se ven en la forma en cómo los productos son colocados en el estante de manera que sean fáciles de identificar para el consumidor.

También en el merchandising se incluye el factor humano. Hay empresas que envían a un vendedor a mostrar y explicar el producto al cliente e incluso en algunas ocasiones se le dan muestras (Sampling) en el caso en que el producto sea comestible. Todo esto para animar al cliente a que pruebe el producto.

Según muchos expertos, la rentabilidad mide la eficiencia general de la gerencia traducida en las utilidades producidas por las ventas y el adecuado manejo de los recursos.

Enfocando este concepto al Marketing, se entiende por rentabilidad: el margen de contribución variable que sirve para medir la capacidad que un producto posee para generar utilidades a la empresa.

Un gran objetivo de la aplicación del merchandising es generar rentabilidad en el punto de venta, pero para lograr esto son muchos factores los que se deben tomar en cuenta. Entre los que podemos mencionar:

• Tipo de producto. ¿De temporada, buena calidad, poca calidad, etc?
• Ubicación. ¿Es visible, cuántas personas circulan por esa zona?
• Cantidad de producto en exhibición. Si está en exceso, el cliente puede sentirse aturdido, si es muy poco puede ser que no se percate de él.
• Animación/Decoración. Banners, logos, stoppers, etc.
• Precio. Este debe estar siempre a la vista. Si el cliente se interesa por el producto pero no sabe cuál es su precio, es muy probable que decida no comprarlo.

En la medida en la que sepamos cómo sacar el máximo beneficio a nuestros esfuerzos de marketing en el punto de venta (merchandising) es así como lograremos generar rentabilidad.