El Mercado de Productos Industriales: Tipos, Fines y Clasificación

1. El Mercado de Productos Industriales

La venta de productos industriales presenta características que requieren un estudio específico. La decisión de compra difiere de la de productos de consumo, ya que prevalecen criterios técnicos impuestos por el uso concreto del producto.

1.1. Diferencias entre Consumo e Industrial

• Cartera de clientes: Número de compradores menor.
• Mercado más amplio.
• Trato directo entre cliente y vendedor.
• Proceso de compra marcado por criterios técnicos.
• Tiempo invertido en la venta: Largo.
• Las variaciones en el precio no afectan tanto como en los productos de consumo.
• Publicidad: No se suelen anunciar en medios masivos, sino en sitios especializados, folletos, catálogos o demostraciones.
• Importancia del servicio de asistencia técnica.

2. Tipos de Industria

2.1. Industrias de Base

Aquellas que inician el proceso productivo, transformando materia prima en productos semielaborados que utilizan otras industrias para su transformación final.

2.2. Industrias de Bienes de Equipo

Aquellas que transforman productos semielaborados en equipos productivos para otras industrias.

2.3. Industrias de Bienes de Consumo

Aquellas que fabrican bienes para uso directo del consumidor.

3. Fines de las Compras Industriales

• Incorporación al proceso de producción.
• Consumo en el desarrollo de operaciones, aunque no se incorporen directamente al producto.
• Venta (la organización adopta la figura de distribuidor).

4. Clasificación de las Empresas Industriales

4.1. Empresas y Cooperativas Agrícolas, Ganaderas y Pesqueras

Las compras suelen ser realizadas por organizaciones reducidas, familias o individuos.

4.2. Industrias

Incluye empresas extractivas, de producción de energía, manufactureras y de la construcción. Adquieren bienes y servicios para incorporarlos a sus productos.

4.3. Revendedores

Compran productos terminados y los revenden sin transformación física.

4.4. Administraciones Públicas

Compran productos industriales para sus empresas públicas.

4.5. Empresas de Servicios

Adquieren productos industriales para sus actividades.