Merchandising Estratégico: Impulsa Ventas y Optimiza el Punto de Venta

Merchandising Estratégico: Impulsa Ventas en el Punto de Venta

El merchandising es el conjunto de actividades y técnicas que se llevan a cabo en el punto de venta con el objetivo principal de llamar la atención del cliente y estimular la compra de un producto determinado. Estas estrategias van más allá de la simple exposición, buscando optimizar la experiencia de compra y maximizar la rentabilidad.

Claves de la Ubicación del Producto en el Local Comercial

La ubicación estratégica del producto dentro del establecimiento es fundamental para influir en el comportamiento del consumidor. Algunos principios clave incluyen:

• Pasillos Centrales: Son las zonas más transitadas y, por tanto, las que generan mayor volumen de ventas. Colocar productos clave aquí asegura máxima visibilidad.
• Fondo a la Derecha: Se ha constatado que las personas tienden a dirigir su mirada hacia el fondo a la derecha al entrar en un local, convirtiéndolo en un punto favorable para productos destacados.
• Cercanía a Cajas: Es un lugar idóneo para la colocación de productos de compra impulsiva o de bajo coste, aprovechando el tiempo de espera del cliente.
• Productos Perecederos y de Consumo Habitual: Suelen ubicarse en la zona más alejada de la entrada. La razón es que, al ser artículos de consumo diario (como carnes, frutas o pan), siempre figuran en la lista de la compra. Esto obliga al cliente a recorrer toda la superficie comercial, exponiéndolo a otros productos que pueden terminar en su carro.

Optimización de la Localización del Producto en la Estantería

Dentro de un mismo estante, la localización del producto también juega un papel crucial:

• Altura de los Ojos: Los productos situados a la altura de la vista del cliente se venden significativamente más que aquellos más alejados.
• Altura para Niños: Si el producto está dirigido a un público infantil, debe colocarse a su altura para facilitar su visualización y acceso.
• Cabeceras de Góndola: Son las terminaciones de un lineal que dan a un pasillo central. Estas zonas son altamente destacadas y se utilizan frecuentemente para ubicar productos que se desean promocionar o dar salida rápidamente, aprovechando su alta visibilidad.

Diseño de Pasillos y su Impacto en la Compra

¿Se ha fijado alguna vez en que no todos los pasillos tienen la misma anchura? Los pasillos más estrechos suelen almacenar productos no imprescindibles. Al generar una sensación de incomodidad o estorbo con el carro, se tiende a realizar las compras de manera más rápida y, por tanto, de forma más impulsiva. Por ello, suelen contener artículos de bajo coste económico, como chocolates, que se benefician de la compra por impulso.

Influencia de Elementos Audiovisuales y Ambientación Musical

El uso de música y otros elementos audiovisuales es una potente herramienta de merchandising:

• Carteles y Señalización: Los carteles que cuelgan destacando un producto concreto o señalando una oferta llamativa captan la atención y dirigen la mirada del cliente.
• Ambientación Musical: La música puede variar dependiendo de la zona del área comercial, del día de la semana, o de si se está en período de rebajas, fin de semana o Navidades. Cuando se espera una gran afluencia de público, la música suele ser más rápida. Esto busca acelerar el flujo de personas y fomentar decisiones de compra más directas y rápidas, optimizando el tránsito y la rotación de clientes.