Método Harvard de Negociación: Claves para el Éxito

Método de Negociación de Harvard (Fisher, Ury y Patton, 2011)

Basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de negociación, este método sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas basándose en las circunstancias en lugar de pasar por un proceso de regateo, en el que cada parte dice lo que hará o lo que no hará. Sugiere que, siempre que sea posible, se busquen los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, se debe insistir en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos que, además, sean independientes del deseo o la voluntad de cada una de las partes.

El Método de Negociación de Harvard

Separa a las Personas del Problema

Emociones

• Recordar que se está tratando con personas, que tienen emociones. Reconocer y comprender las emociones, tanto las de los demás como las propias, ayudará en la negociación.
• Los malentendidos pueden reforzar los prejuicios y producir reacciones contrarias, creando un círculo vicioso.
• Manifestar las propias emociones (“nuestra gente cree que le están tratando mal y están muy disgustados”) puede disminuir la gravedad del problema.
• Permitir que la otra parte se desahogue no es malo.
• No reaccionar ante explosiones emocionales.
• Utilizar gestos simbólicos: una nota de simpatía, una disculpa, puede calmar emociones de forma eficaz.

Comunicación

• Escuchar de forma activa y reconocer lo que ha dicho la otra parte.
• No estar escuchando con el ánimo solo de contestar o de argumentar.
• Hablar sobre uno mismo, no sobre los demás.

Enfrentarse al Problema y no a las Personas

• Intentar estructurar la negociación como una actividad conjunta en la que las dos partes (con sus distintos intereses, percepciones e implicación emocional) se enfrentan conjuntamente a una tarea común.
• El enfoque básico es tratar a los demás como seres humanos y al problema de acuerdo con sus circunstancias.

Centrarse en los Intereses, no en las Posiciones

• Los intereses definen el problema, no las posiciones.
  Ejemplo: Posición: La casa cuesta 300.000 €/ no voy a pagar más de 200.000 €.
  Interés: Necesita el dinero / temo que si pago más no me llegue para amueblarla.
• Los deseos y preocupaciones son intereses, conciliarlos funciona mejor que un arreglo entre posiciones.
• Muchas veces, detrás de posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles.

¿Cómo identificar los intereses?

• Preguntar ¿por qué?
• Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, control de la vida propia...).
• Hacer una lista para clasificar los intereses.
• Aunque en principio los intereses puedan ser contrapuestos, demostrar que se está apoyando a la persona y atacando al problema puede ser muy útil. Esta combinación de apoyo y ataque provoca en el interlocutor una disonancia cognitiva (ver tema 3) que le llevará a eliminarla, intentando separarse del problema a fin de que ambas partes se unan para superarlo.

Inventar Opciones en Beneficio Mutuo

¿Cómo inventar opciones?

• Antes de la negociación se puede hacer una sesión de brainstorming con algunos colegas, pudiendo separar la invención de la decisión.
• Valorar hacer una sesión de brainstorming con la otra parte: tiene la ventaja de producir ideas que generen intereses para ambas partes, aunque hay que cuidar no revelar información confidencial.
• Examinar la situación a través de los ojos de varios expertos: desde la perspectiva de diferentes profesiones o disciplinas (¿cómo lo vería un profesor? ¿Y un abogado?).

¿Cómo obtener beneficio mutuo?

• Identificar intereses compartidos: si un cliente, por ejemplo, se siente estafado cuando hace una compra, el propietario del establecimiento habrá fracasado, puede perder un cliente y su reputación.
• Por ello, es importante preguntarle por sus preferencias.
• En una situación compleja, la inventiva creativa es una necesidad absoluta.
• Se puede abrir puertas en cualquier negociación y producir toda una gama de acuerdos potencialmente satisfactorios para cada lado.