Modelo AIDA y Perfiles de Venta Efectiva

El Método AIDA

Atención

Qué aspecto tengo: Lo que ven, comunicación visual. Rasgos físicos. Apariencia personal.

Expresiones: faciales, movimientos del cuerpo, forma de dar la mano.

Cómo hablo: La voz. En el caso del contacto telefónico, se convierte en casi la única fuente de información, con la que se tratarán de cubrir las lagunas que aportaría lo visual: Rapidez, volumen, tono o altura, calidad o timbre, articulación o dicción.

Qué digo: Las palabras. Cómo enfoco los asuntos. Qué pienso y cómo lo expongo.
Cómo escucho: No interrumpir. Dar señal de retorno (oímos y entendemos su mensaje). Mostrarse natural y sonreír siempre.

Interés

Es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente. La persona que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección).

Deseo

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación de su cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas.

Debe tener un conocimiento profundo de su producto o servicio y los beneficios tangibles que los sustentan; de igual modo, debe conocer los de la competencia. Usted debe tener la habilidad para presentar, explicar y convenir que su producto es la solución adecuada, con entusiasmo y credibilidad, para persuadir. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas.

Acción

Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural, el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo.

Perfil del Vendedor Tradicional

Es el correspondiente a vendedores de venta sencilla, repetitiva, en general de productos corrientes o servicios elementales.

• Conocimiento del producto, la empresa, la zona, los clientes…
• Buena salud, resistencia física, constancia
• Capacidad de detección de problemas (y transmisión a la empresa)
• Capacidad de persuasión, dinamismo, simpatía, discreción, diplomacia…

Perfil del Vendedor Estratégico Actual

Es el correspondiente a vendedores de venta compleja, más encaminado a acuerdos a medio y largo plazo.

• Motivación, empatía, asertividad*, persuasión relacional
• Equilibrio mental y emocional
• Creatividad y autonomía
• Metodologías y conocimientos específicos (negociación)
• Experiencia