Modelo de Comportamiento del Consumidor: Guía Completa para la Toma de Decisiones

Modelo de Comportamiento del Consumidor: Guía Completa para la Toma de Decisiones

Introducción

El comportamiento del consumidor es un proceso complejo que involucra una serie de factores que influyen en las decisiones de compra. Comprender este proceso es fundamental para las empresas que buscan conectar con sus clientes y lograr el éxito en el mercado.

Características del Comportamiento del Consumidor

• Complejidad: Influenciado por variables internas y externas.
• Dinamismo: Cambia con el ciclo de vida del producto y las tendencias del mercado.
• Variabilidad: Difiere según el tipo de producto y las necesidades del consumidor.

Objetivos de la Empresa

• Identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes.
• Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
• Obtener la confianza de los clientes y asegurar su satisfacción.
• Planificar de manera más efectiva las acciones comerciales.

Beneficios del Modelo

• Para el consumidor: Facilita y orienta la compra y el consumo de productos.
• Para la empresa: Incrementa la demanda de los productos ofrecidos.

Dimensiones de Análisis

• ¿Quién compra?: El consumidor o quien influye en él.
• ¿Qué compra?: Análisis del tipo de producto elegido entre diferentes alternativas.
• ¿Por qué compra?: Motivos de la compra (funcionales, emocionales, etc.).
• ¿Cómo compra?: Razonada o emocional, pago en efectivo o tarjeta.
• ¿Cuándo compra?: Momento y frecuencia de compra.
• ¿Dónde compra?: Lugar y punto de distribución.
• ¿Cuánto compra?: Cantidad del producto adquirido y si la compra es repetitiva.

Estímulos Externos que Recibe el Mercado

• Estímulos externos: Marketing y entorno.
• Caja negra del comprador: Características del comprador y fases del proceso de compra.
• Decisiones de compra: Elección del producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra y cantidad.

Estímulos Externos

• Estímulos del marketing: Producto, precio, distribución y comunicación.
• Estímulos del entorno:
  • Demografía: Tamaño de la población.
  • Economía: Renta y riqueza.
  • Sociocultura: Cambios en el estilo de vida.
  • Política: Grupos de poder.
  • Legal: Legislación y jurisdicción.
  • Tecnológico: Innovaciones e inventos.

Factores Internos

• Factores culturales:
  • Cultura.
  • Subcultura.
  • Clases sociales: Grupos de miembros que comparten valores, intereses y estilo de vida.
• Factores sociales:
  • Grupos de referencia.
  • Redes y estatus:
    • Rol: Papel de una persona en relación con la gente que le rodea (en casa: hijo).
    • Estatus: Diferentes niveles de importancia dentro de un grupo (en casa: hijo < madre o padre).
  • Roles de compra:
    • Iniciador: Primera persona que piensa o sugiere comprar el producto.
    • Influenciador: Persona que tiene voto en la decisión final.
    • Decisor: Persona que toma la decisión de compra o parte de ella.
    • Comprador: Persona que efectúa la compra.
    • Usuario: Persona que consume o utiliza el producto.