Modelos de Expansión Internacional: Subsidiarias, Consorcios y Acceso Indirecto al Mercado

Estrategias de Expansión Internacional: Modelos de Operación

2.1.3. Subsidiarias de Venta y Sucursales

Las subsidiarias comerciales o de venta son la división comercial avanzada del exportador. Esta opción permite estar permanentemente en contacto con los clientes, mejorando el conocimiento del mercado y aumentando la posibilidad de estar en contacto con la competencia, y aprender a enfrentarse a ella.

La subsidiaria de venta o la sucursal conlleva un incremento en el compromiso de recursos y en el nivel de riesgo, pero también permite un mayor control de las actividades de la empresa en los mercados.

Las subsidiarias de venta pueden adoptar la forma jurídica de sucursales o de filiales.

La penetración en el mercado a través de filiales o sucursales va a reportar a las empresas las siguientes ventajas:

• Implantación económica real: Una presencia sólida desde el plano financiero.
• Dominio directo del mercado: Control sobre el producto y el precio.
• Posicionamiento eficaz: Capacidad para rivalizar con la competencia.
• Elusión de limitaciones: Evitar posibles restricciones de entrada de productos.
• Mejor conocimiento de la clientela: Una comprensión profunda de las necesidades del cliente.
• Relaciones sólidas: Asegurar buenas relaciones con las organizaciones profesionales y con la administración local.

Esta opción de subsidiarias comerciales, filial o sucursal, tiene ciertos inconvenientes, como que sus costes de introducción en los mercados son elevados.

2.1.4. Consorcios de Exportación

Los consorcios de exportación son aconsejables cuando la exportación individual resulta difícil, ya sea por la escasa capacidad de actuación que tiene la empresa o por cualquier otra circunstancia.

Estos consorcios se forman en los mercados de origen donde está localizada la empresa.

Estos consorcios son agrupaciones que llevan a cabo principalmente las siguientes actividades:

1. Llevar a cabo las operaciones comerciales con los mercados exteriores en nombre de sus asociados.
2. Establecer los precios para los mercados de destino.
3. Seleccionar los agentes distribuidores.
4. Obtener información sobre los mercados.
5. Llevar a cabo el transporte físico.

2.2. Modos de Operación Indirectos

El acceso indirecto provoca la pérdida de control de las tareas de comercialización, ya que esta es responsabilidad de otra empresa y, por ello, no puede influir en la actividad de distribución en los mercados en concreto.

Estas empresas en quienes se confía la comercialización del producto suelen ser intermediarios que están situados en el mercado de origen, lo cual hace que para la empresa sea solo una venta doméstica. Además, son intermediarios que compran la mercancía y luego la revenden en los mercados exteriores. Por tanto, las actividades de marketing internacional son llevadas a cabo por dichos intermediarios, salvo aquellas modificaciones necesarias para los mercados locales.