Modelos de Negociación: Estrategias de Conflicto (Competición, Acomodación y Colaboración)

Estrategias Clave en la Gestión de Conflictos

La forma en que abordamos los desacuerdos define el resultado de la negociación y la calidad de nuestras relaciones interpersonales. A continuación, se detallan tres estrategias fundamentales:

1. Competición (Estrategia Ganar-Perder)

En esta estrategia, el resultado de la negociación es más importante que la relación. Una persona que confronta el conflicto tiende a verlo como un asunto de “pérdida-ganancia”. Creyendo que una persona está en lo cierto y la otra está equivocada, los sujetos enfrentados se hallan determinados a ganar, probando que tienen razón. Pueden permanecer inamovibles en su opinión personal, manteniendo su desacuerdo con la opinión de la otra persona tenazmente.

2. Acomodación (Estrategia Perder-Ganar)

En esta estrategia, la importancia de la relación es muy alta y la del resultado muy baja. Queremos que el otro gane, mantenerle feliz, o bien, no deseamos hacer peligrar nuestra relación por el hecho de intentar alcanzar algún beneficio. Utilizamos esta estrategia cuando el objetivo principal del intercambio es construir o fortalecer una relación, y estamos dispuestos a sacrificar el resultado. Podemos decir que esta es otra manera muy común de evitar el conflicto, ya que estar de acuerdo es más fácil que no estarlo.

3. Solución del Problema (Colaboración o Ganar-Ganar)

En esta estrategia, son importantes tanto el resultado como la relación. Las partes intentan conseguir el mejor resultado posible, manteniendo o fortaleciendo simultáneamente su relación. Las partes ven el conflicto como una parte natural en las relaciones humanas, no como una señal de que algo malo ha sucedido. El sujeto que soluciona el problema tiende a preocuparse menos de “quién tiene razón” y “quién está equivocado”, y se ocupa por encontrar una solución que sea satisfactoria para ambas partes.

Fundamentos de la Interacción y el Juicio

Valores y Principios

Los valores y principios son un conjunto de elementos culturales e ideológicos que sirven para justificar y argumentar los comportamientos. Las personas tenemos diferentes valores, por eso es importante considerar los contextos antes de emitir un juicio.

Los Juicios

Los juicios son un tipo particular de declaraciones, pues al pronunciarlos generamos una nueva realidad que afecta la identidad de lo juzgado. Este proceso:

• Abre un ámbito de relaciones y acciones posibles entre el observador y lo juzgado.
• Modifica la realidad de todos aquellos que se ven directa o indirectamente afectados por el juicio.