Modelos de Persuasión y Comunicación Efectiva: PNL, PACIL y Metaprogramas
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Fundamentos de la Comunicación Interpersonal
Objetivos de la Comunicación
- Satisfacer el deseo de intercambiar información.
- Conseguir una respuesta o un comportamiento específico por parte de una persona o un grupo determinado.
- Confirmar nuestra propia identidad.
Elementos del Proceso Comunicativo
Los elementos clave son: Emisor, codificación, mensaje, descodificación, receptor, respuesta, retroalimentación, ruidos y medios de comunicación.
Programación Neurolingüística (PNL)
La Programación Neurolingüística (PNL) se esfuerza en comprender los mecanismos de la comunicación interpersonal, clasificarlos en modelos codificados y nos propone modelos de comportamientos para que podamos adaptarnos mejor a nuestros interlocutores.
Aplicaciones Principales de la PNL
Las aplicaciones principales se centran en la venta y, en un sentido más amplio, en la persuasión.
Sistemas de Representación Sensorial (VAK)
Los sistemas clave son: VISUAL, AUDITIVO y KINÉSICO.
Patrones de Movimiento Ocular y Acceso a la Información
El movimiento ocular es un indicador de cómo el interlocutor accede a la información:
- Cuando los ojos se mueven hacia arriba y a la derecha: Imágenes recordadas.
- Cuando los ojos se mueven hacia arriba y a la izquierda: Imágenes construidas.
- Cuando los ojos se mueven hacia abajo y a la derecha: Diálogo interior (o kinestésico interno).
- Movimiento lateral derecho: Auditivo evocado (o recordado).
- Movimiento lateral izquierdo: Auditivo construido.
- Cuando los ojos quedan fijos “en lo vago”: Imágenes mentales (o acceso visual no específico).
El Sistema PACIL y la Orientación de la Conciencia
Significado de las Iniciales PACIL
El acrónimo PACIL representa: Personas, Acciones, Cosas, Informaciones, Lugares.
Este sistema nos enseña la orientación de la conciencia del interlocutor.
Metaprogramas de la PNL (Patrones de Comportamiento)
Aproximación / Evitación
El patrón de Aproximación se enfoca en las ventajas o lo que se ganará. El patrón de Evitación se centra en los inconvenientes o lo que se debe evitar.
Global / Detallista
El Global se forma una idea general. El Detallista se apoya en hechos, detalles inmediatos y concretos.
Implicado / Disociado
El Implicado se sitúa “dentro del tiempo”, por lo que no es sensible a ganar o perder tiempo. El Disociado mide y cuida el tiempo.
Parecido / Diferente
El patrón Parecido intenta relacionar lo nuevo con lo conocido. El patrón Diferente se interesa por todo lo nuevo; la innovación le seduce, y el mero hecho de que una proposición sea diferente de la actual (o anterior) es suficiente para seducirle.
Acuerdo / Desacuerdo
Si el interlocutor tiende de forma natural a estar de acuerdo con nosotros, compartiendo ideas y enfoques, procede con el MP Acuerdo. Si utiliza el "sí... pero" y los contraejemplos, sería el MP Desacuerdo.