Motivos de compra del consumidor y variables que condicionan el consumo

Motivos relacionados con las necesidades

Motivos que impulsan al consumidor a la compra:

• 1. Obtener beneficios: es el caso de bienes que pueden revalorizarse o bienes de producción que ahorran costes a nuestra empresa.
• 2. Utilidad: en este caso hablamos de bienes que resultan útiles al ser usados por los consumidores.
• 3. Orgullo: es el caso de personas que se sienten importantes por llevar lo último, lo más caro, lo mejor...
• 4. Emulación: en este caso se trata de imitar a otras o de ser como ellas.
• 5. Por miedo: son productos que se compran por el peligro que pueden suponer el no comprarlos.
• 6. Por amor: se trata de agradar a la persona a la que compramos el regalo.

Variables que condicionan el consumo de los clientes

a) Variables socioeconómicas

• 1. Situación económica: o situación de crecimiento económico = crisis económica.
• 2. Nivel de satisfacción de las necesidades: cuando se cubren las necesidades básicas aparecen otro tipo de necesidades de carácter personal.
• 3. Valor añadido de los productos: el valor añadido en un producto o servicio representa ventajas en nuestro producto o servicio respecto a la competencia.
• 4. Consumo unido al ocio: en la sociedad actual gran parte del consumo se realiza en los centros comerciales, donde combinamos consumo y ocio.
• 5. Competencia y constante renovación.
• 6. Diversidad de las unidades familiares.
• 7. El medioambiente: con la conciencia ecológica actual influye en la compra de productos.

Tipos de productos de consumo

• 1. Productos funcionales: son productos de uso cotidiano que obligan a comprarlos con mucha frecuencia. En estos productos el marketing trabaja potenciando la marca para convencer de las ventajas del producto.
• 2. Productos de impulso: son caprichos no previstos que, cuando se ven, el consumidor se deja llevar por la tentación. La publicidad debe combinarse con estrategias de distribución.
• 3. Productos de alto precio: son grandes compras a lo largo de la vida.
• 4. Productos de status: representan el lujo y lo único que importa es la marca.
• 5. Productos no buscados: implican una novedad en la compra habitual y se adquieren por curiosidad.

La teoría de Maslow

Establece que el ser humano siempre va a tener necesidades insatisfechas, de forma que, conforme se cubran las necesidades básicas, aparecen otras necesidades diferentes:

• 1. Nivel fisiológico: alimentación.
• 2. Nivel de seguridad: seguridad física.
• 3. Nivel de afiliación: amistad y afecto.
• 4. Nivel de reconocimiento: confianza, respeto o éxito.
• 5. Nivel de autorrealización: intelectual.