Negociación Internacional y Expansión Empresarial: Desafíos y Oportunidades

Diferencias entre la Negociación Local e Internacional

Existen diferencias significativas entre la negociación en el mercado local y la internacional:

Complejidad

Las negociaciones internacionales requieren una preparación más profunda y detallada debido a la necesidad de considerar factores adicionales como las diferencias legales, culturales y organizativas.

Incertidumbre y Riesgo

En el ámbito internacional, es más común encontrar aspectos que dificulten los acuerdos, como la incertidumbre, la desconfianza y las posturas comerciales más conservadoras.

Desigualdad en el Poder de Negociación

La capacidad de negociación de una entidad depende de su fortaleza en relación con la otra parte, considerando factores como el tamaño, la experiencia, la capacidad financiera y la solvencia.

Dependencia del Contexto Internacional

Mientras que en las negociaciones locales el macroentorno es similar para ambas partes, en las internacionales la estabilidad de ambos mercados se vuelve una variable estratégica fundamental.

Motivaciones y Obstáculos para la Expansión Internacional

Motivaciones

• Saturación del mercado de origen: La ralentización del crecimiento en mercados occidentales impulsa la búsqueda de nuevas oportunidades.
• Búsqueda de entornos menos competitivos: Mercados emergentes pueden ofrecer una fase del ciclo de vida del producto más atractiva.
• Acompañamiento de clientes estratégicos: Seguir a clientes clave en su internacionalización reduce el riesgo.
• Proximidad a centros de producción: Establecer plantas de producción cerca de las materias primas reduce costes.
• Diversificación del riesgo: Operar en múltiples mercados reduce la dependencia de uno solo.

Obstáculos

Si bien no se mencionan explícitamente en el texto original, algunos obstáculos comunes de la expansión internacional incluyen:

• Barreras culturales y lingüísticas.
• Regulaciones y trámites legales complejos.
• Competencia de empresas locales.
• Costes de adaptación del producto o servicio.