Negociación y Motivación: Claves para el Éxito

Características de la Negociación

La negociación es un procedimiento aceptado por las partes para resolver el conflicto y que podemos delimitar en base a cinco variables básicas:

• Tiempo: procedimiento que se da a lo largo del tiempo en el que las partes juegan con las idas y venidas. Por ello, es necesario prepararse física y psicológicamente ante una negociación.
• Información: en la negociación se analiza información, posiciones propias, las que una persona tiene, ponerse en el lugar del otro, lo que puede hacer una persona, etc.
• Partes negociadoras y agentes externos: en una negociación intervienen los llamados stakeholders, agentes externos a las partes negociadoras que influyen en el procedimiento. Por ejemplo, en un divorcio intervienen amigos y familiares de ambas partes o, en las tertulias políticas, los medios de comunicación toman parte.
• Táctica negociadora: juego de coaliciones que implica llevar y ofrecer opciones.
• Mediación: un mediador ofrece opciones a ambas partes y ambas partes deciden aceptar mutuamente esas concepciones. La mediación se entiende como el final de la negociación.

Procesos Motivacionales

Las motivaciones van ligadas a las necesidades, pues funcionan como estímulo para motivarnos a realizar conductas. Estas necesidades pueden ser de diferentes naturalezas, desde fisiológicas a sociales.

Las teorías motivacionales han tratado de explicar qué tipo de necesidades tenemos y qué motivaciones provocan, destacando:

• Teoría motivacional de Maslow: el hombre tiene distintas necesidades que organiza en una pirámide, estando en la base de la pirámide las fisiológicas y en la cúspide las de realización social.
• Herzberg: existen dos tipos de motivaciones, higiénicas/no higiénicas y de contenido social/contenido más básico.
• McClelland: analiza específicamente la motivación de logro, según la cual necesitamos tener conciencia y consciencia de una buena ejecución en distintos ámbitos como el académico, el deportivo y el profesional.
• Modelo de equidad de Adams: estudia cómo aumentar la motivación de los trabajadores de una organización en función de la estructura salarial. Según Adams, los salarios actuarían como agentes de motivación siempre y cuando los trabajadores los percibieran como justos en comparación con otras personas (no se trata de ganar más o menos, sino de percibir que recibo un salario justo por lo que hago).
• Motivaciones de tipo cognitivo: basado en los trabajos de Bandura, uno de los agentes fundamentales de motivación es el hecho de que las personas establezcan sus propias metas y expectativas y consigan/ejecuten sus propios objetivos y metas.