Negociación por Posiciones: Características y Variables

Cada parte toma una posición, discute por ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Las partes van tomando una secuencia de posiciones para después ceder.

Características

• Las partes se centran en defender su posición
• Las concesiones sólo buscan que la negociación no se rompa e intentar llegar a un acuerdo que satisfaga nuestra posición
• Poco interés por satisfacer los intereses de la otra parte
• El punto de partida suele ser una posición extrema
• Se intenta ocultar la posición verdadera
• Tiende a afectar a la relación personal de los negociadores
• Suelen ser procesos largos

Variables que condicionan la posición:

• La personalidad del negociador
• Proyección de la relación en el tiempo
• Grado de poder
• La necesidad del acuerdo

Los negociadores son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados. Situación de juego “suma cero” y competitiva.

Rivalidad: se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.

Elementos de la Negociación Distributiva

• Objetivo (resultado preferido por A.)
• Puntos de resistencia (El punto del que A no quiere pasar.)
• Oferta inicial (lo ofrecido/pedido por A y B al inicio de la negociación.)

Conceptos importantes

• Poder de negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación.
• Percepción: lo que una parte piensa de la otra.
• Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación.
• Punto de reserva: punto que fija el límite inferior de una negociación.
• Zona de posible acuerdo: rango dentro del cual se puede cerrar un trato.

El proceso fundamental de la negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de una zona de acuerdo posible positiva. El objetivo de ambas partes es obtener la mayor parte posible del rango de negociación, esto es, llegar al acuerdo lo más cerca posible del punto de retiro de la otra parte.