Poder de Negociación de Proveedores y Clientes: Estrategias Genéricas de Porter y Tipos de Competencia
Poder de negociación de proveedores
Los proveedores poderosos pueden aumentar precios, reducir la calidad o limitar las cantidades a ciertos clientes. El grado de poder de dependencia aumenta cuando:
- Hay pocos proveedores, con un grado de concentración mayor que el de los clientes.
- No hay productos sustitutivos, es decir, hay que comprar este o ninguno y existen pocos proveedores.
- La empresa no es importante para el proveedor, así que este no accederá a pretensiones por parte de esta.
- El proveedor es conocedor de que el producto que vende es de vital importancia para la empresa.
- El grupo de proveedores vende productos diferenciados o han creado costos diferenciados.
- El grupo de proveedores constituye una amenaza de integración hacia adelante.
Riesgos estratégicos genéricos básicos según Porter
En la estrategia de costos:
- Cambios tecnológicos que anulan tu mejor productividad con la tecnología antigua.
- Bajo costo para los imitadores.
- El exceso de atención a los costos hace que pasen inadvertidos cambios en el entorno.
- Inflación en los costos que reduce el diferencial de precios necesario para compensar la imagen de marca de la competencia.
En la estrategia de diferenciación:
- El diferencial de costos entre los competidores de bajo precio y la empresa diferenciada es demasiado elevado para mantener fidelidad en la marca diferenciada.
- Las necesidades de los compradores por un producto diferenciado desaparecen debido a que los compradores se vuelven más sofisticados.
- Las imitaciones reducen el impacto de la diferenciación.
En la estrategia de concentración:
- El diferencial de costos entre los productos no especializados y especializados se vuelve más amplio para eliminar la ventaja de costos de dirigirse a un público objetivo más reducido, o para compensar la diferenciación conseguida por la empresa especializada.
- Las diferencias entre los segmentos estratégicos y el mercado global se borran.
- Los competidores pueden encontrar subsegmentos más estratégicos dentro del objetivo estratégico.
Oligopolio
Situación en la que el número de competidores es reducido o la presencia de empresas dominantes es escasa. Las fuerzas existentes son conocidas por cada uno y las acciones emprendidas por un competidor son advertidas por los demás, los cuales están inclinados a reaccionar. Cuanto más indiferenciados son los productos de las empresas existentes, mayor será la interdependencia entre ellas; se habla entonces de oligopolio indiferenciado, en oposición al oligopolio diferenciado, donde los bienes tienen cualidades distintivas importantes para el comprador. Los casos de oligopolio se encuentran en productos de marca situados en fase de madurez.
Mecanismo de la guerra de precios
Liderazgo en precios: el precio propuesto por la empresa dominante sirve de precio de referencia al conjunto de competidores. Si se desarrolla la competencia en el precio, acabará en la reducción de la rentabilidad de todos los competidores.
Esta situación se convierte en escenario de la guerra de precios:
- La reducción de precios realizada por una empresa produce cambios importantes en la cuota de mercado.
- La cuota de mercado de la empresa aumenta, los competidores disminuyen y adoptan la misma bajada de precios para contrarrestar el movimiento.
- La igualdad de los precios entre rivales se restaura, pero a un nivel de precios inferior y poco rentable para todo el mundo.
- El descenso del precio medio no ha contribuido a aumentar el tamaño del mercado total.
La ausencia de cooperación conduce a una situación deteriorada para todos.
La amenaza de los productos sustitutivos
Los productos sustitutivos son los que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero se basan en una tecnología diferente. Los precios de los productos sustitutivos imponen un techo al precio que pueden aplicar las empresas del producto-mercado. Los productos sustitutivos que deben ser objeto de una vigilancia particular son aquellos que están evolucionando en su relación calidad-precio con respecto a la del producto-mercado.
La identificación de los productos sustitutivos no siempre es clara. Es necesario tener un sistema de vigilancia permanente de las evoluciones tecnológicas, que permita la adopción de un comportamiento proactivo y no solamente reactivo.
El poder de negociación de los clientes
Los clientes poseen un poder de negociación frente a los proveedores. Pueden influir en: bajadas de precios, exigiendo servicios más amplios, condiciones de pago más favorables.
Depende de:
- El grupo de clientes está concentrado y compra grandes cantidades en relación con la cifra de ventas del vendedor.
- Los productos comprados por el cliente representan una parte muy importante de sus propios costos, lo que los conducirá a una dura negociación.
- Los productos comprados están poco diferenciados y los clientes están seguros de poder encontrar otros proveedores.
- Los costos de transferencia son reducidos para el cliente.
- Los clientes representan una amenaza real de integración hacia atrás.
- El cliente dispone de información completa sobre la demanda, los precios reales de mercado y los costos del proveedor.
La empresa puede mejorar su posición competitiva mediante la política de selección de su clientela.
El monopolio
El mercado está dominado por un único productor frente a un gran número de compradores. El producto no tiene competencia directa en su categoría por un periodo de tiempo limitado. Si existe el monopolio, la empresa mantiene un mayor poder de mercado, pero este poder es rápidamente amenazado por nuevos competidores, atraídos por el potencial de crecimiento y de beneficio.
Competencia monopolística o imperfecta
La situación de competencia monopolística se sitúa entre la competencia pura y el monopolio. Los competidores son numerosos y su poder de mercado está equilibrado, pero los productos están diferenciados. La diferenciación puede adoptar diferentes formas. La competencia monopolística está fundada en una estrategia de diferenciación, que, a su vez, se basa en una ventaja competitiva externa.