Negociación con Proveedores: Estrategias y Tipos para Optimizar tu Cadena de Suministro

Factores Clave en la Negociación con Proveedores

• Exclusividad: Cuando hay pocos proveedores, es crucial asegurar una parte de los ingresos de la empresa.
• Tiempo y Comunicación: Es fundamental dedicar el tiempo necesario para cerrar un trato beneficioso o, en su defecto, descartar la relación y buscar proveedores que se adapten a nuestras necesidades.
• Límites de la Negociación: Se deben identificar aquellos aspectos que no son negociables, pero es recomendable no imponer límites estrictos en la primera reunión.
• Intereses Ocultos: Todas las empresas pueden tener intereses no revelados inicialmente. No siempre lo que está en la mesa es lo único importante.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Detección de la información del proveedor.
2. Preparación de la negociación.
3. Reunión de negociación.
4. Acuerdo de negociación.

Desarrollo de las Etapas de Negociación

1. Estudio de la Oferta Recibida: Antes de una negociación, es clave analizar a la otra parte para el correcto desarrollo del proceso.
2. Preparación de la Contraoferta:
   • Tras recibir ofertas, realizar una comparativa hasta elegir al proveedor ideal.
   • Los límites individuales, al no ser conocidos inicialmente, se pueden ajustar hasta llegar a límites conjuntos.
   • Conocer la situación del proveedor y sus intenciones futuras para hacer propuestas atractivas.
   • Concertar una primera reunión de presentación, perfilar los límites de cada parte y preparar una contraoferta.
   • Aprovechar la información para definir mejor las estrategias.
3. Reunión de Negociación:
   • Inicio: Presentación de las partes.
   • Conocimiento: Exposición de las necesidades y propuestas.
   • Negociación: Se realizarán contraofertas con argumentos sólidos.
   • Cierre del Pacto: Lograr un acuerdo donde ambas partes queden satisfechas.
4. Acuerdo de la Negociación: Todos los elementos de la negociación deben quedar plasmados en un documento escrito.

Tipos de Proveedores

En Función de la Naturaleza de los Recursos que Suministran:

• De Bienes: Suministran materiales, productos o mercancías para que las empresas desarrollen su actividad y satisfagan la demanda del mercado.
• De Servicios: Prestan un servicio a otra empresa, donde puede haber intermediarios. Necesitan recursos materiales para ofrecer el servicio y los adquieren de otros proveedores.
• De Capital: Proveen recursos de tipo económico para hacer frente a los pagos o inversiones. Se puede recurrir a créditos y subvenciones.

En Función de sus Características Intrínsecas y su Relación con el Cliente:

• Habituales: Son elegidos en igualdad de condiciones, sin destacar especialmente sobre la competencia.
• De Confianza: Proveedores que prestan servicios o suministran sus bienes desde hace mucho tiempo, con una relación consolidada.
• Especializados: Son muy pocos en el mercado. Es importante mantener una buena relación y tarifas similares entre ellos.