Optimiza tu Comunicación No Verbal y Cierra Más Ventas

Claves de la Comunicación No Verbal

Para cuidar la comunicación no verbal debemos tener en cuenta cinco parámetros principales:

• Contacto visual: Es el porcentaje de tiempo que se está mirando a los ojos de otra persona. Si hay que mantener el contacto visual durante un rato, es recomendable mirar al triángulo que se forma entre los ojos y la frente del interlocutor. El contacto visual debe ser frecuente pero no exagerado. No se debe bajar la mirada cuando se esté transmitiendo información importante y hay que cuidar la intensidad del parpadeo.
• Tono emocional adecuado: Debe ajustarse a la situación en la que se está interactuando. Se basa en índices como el tono de voz, la expresión facial y el volumen de voz. En muchas ocasiones, no importan las palabras que se usen, sino los pensamientos y sentimientos que revela el tono de voz. Al hablar por teléfono, desaparece el lenguaje corporal y el tono de voz recobra importancia.
• La Sonrisa: La sonrisa es un liberador de adrenalina, descarga tensiones y relaja el ambiente. La sonrisa eficaz debe ser franca, acompañada de los ojos, cálida y, preferiblemente, ligeramente entreabierta.
• Respeto por las distancias (Proxémica): El éxito en las comunicaciones pasa por reconocer la distancia ideal. Varía según las culturas, pero se considera ideal unos 45 cm. Lo importante es no invadir la llamada zona personal.
• Credibilidad (Creer lo que dices): Si crees en tu mensaje, tu cuerpo transmitirá veracidad y credibilidad.

Técnicas Efectivas para el Cierre de Ventas

Existen diversas técnicas que agilizan el cierre de venta:

• Cierre directo: Se utiliza cuando el vendedor ha recibido la aceptación en varias ocasiones por parte del cliente sobre su conformidad con los productos y servicios ofertados.
• Orden de cierre: En este caso, el vendedor toma notas y le pregunta al cliente por cuestiones sencillas para acostumbrarlo a decir que “sí”.
• Cierre presuntivo: El agente (por ejemplo, de viajes) puede utilizar una técnica que potencie el deseo de adquisición del cliente y le anime así a cerrar la venta. Se usan expresiones como: "Voy a comprobar que queden plazas...".
• Adelantar la posesión: Consiste en hacer que el cliente se visualice utilizando el producto o servicio y sienta las satisfacciones que le proporcionará.
• Cierre por oferta: Se hace entender al cliente que es posible que el servicio pueda aumentar de precio o que la oferta está limitada a un determinado tiempo. También se puede incentivar la venta con un premio o incentivo.
• Decisión tomada: Una vez que parece que la decisión está tomada, se incita directamente al cliente a confirmar la reserva o compra.