Optimiza tus Negociaciones: Estrategias y Factores Clave

Negociación: Beneficios e Interacción

La negociación es una interacción orientada a generar beneficios. En los últimos años, ha crecido el interés por contratar trabajadores con habilidades de negociación, ya que suelen alcanzar sus objetivos con mayor facilidad y obtienen mejores resultados.

En todo proceso negociador se produce:

• Intervención de dos o más sujetos.
• Conexión de los sujetos por un tema que les une.
• Posiciones encontradas respecto al asunto en cuestión.
• Deseo de poner fin al proceso de manera más satisfactoria para sus intereses.
• Solución al problema de forma pacífica.
• Se usa el diálogo como instrumento esencial.

Tipos de Negociación

Según el Número de Partes

• Bilateral: dos partes.
• Multilateral: más de dos partes (cuantas más partes, más difícil la negociación).

Según la Estrategia

• De Competición: la negociación se desarrolla como una confrontación de poder.
• De Cooperación: proceso en el que ambas partes buscan obtener un beneficio.
• Mixta: combina los dos tipos anteriores.

Según las Personas Negociadoras

• Negociación Directa: de las personas implicadas en el asunto.
• Por Representación (Delegación):

Tipos de Negociación por Representación

• Negociación Empresarial.
• Negociación Política: llevada a cabo por expertos en política.
• Negociación Comercial: la más frecuente.
• Negociación Laboral: negociación en las empresas por trabajadores y empresarios. Permite conocer las condiciones de trabajo. Uno de los instrumentos en este tipo de negociación son los convenios colectivos.

Componentes de los Procesos Negociadores

• Sujeto de la Negociación: cada una de las personas que debaten sobre un asunto, defienden intereses propios o de los que representan. La delegación tiene como finalidad:
  • Hacer fluida la dinámica de estos procesos.
  • Dejar que intervengan personas con experiencia en este campo, pudiendo tener mayor posibilidad de éxito.
• Asunto o Tema: es el asunto que relaciona a las partes, es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.
• Controversia: posiciones encontradas sobre el objeto de la negociación.
• Acuerdo: cuando logran una posición en la que ambas partes se sienten beneficiadas. Sin Acuerdo: ninguna de las partes cede en su postura, cuando alguna de ellas sienta que no va a obtener beneficios. Los acuerdos pueden estar por escrito.

Factores que Influyen en la Negociación

Factores Personales

• Formación: las empresas requieren trabajadores que tengan cierta capacidad negociadora.
• Capacidad de Diálogo: un negociador expone de la forma más conveniente su postura, deberá ser capaz de entender la posición contraria. La empatía crea un clima positivo en ambas partes.
• Intuición.

Factores Externos

• La Información: la información que consiga cada parte es vital.
• El Grado de Dominio: tendrá más poder la parte que tenga información clave.
• Grado de Independencia o Dependencia hacia el objeto.
• El Entorno.
• El Tiempo.