Optimización de la Fuerza de Ventas y Estrategias Comerciales para el Crecimiento del Ingreso

Eficacia de la Fuerza de Ventas y Estrategias Comerciales

Proceso de Ventas y Gestión de Inventario

Un proceso de ventas efectivo debe estar alineado con el ciclo de decisión de compra del cliente. Esto implica una gestión adecuada de los inventarios, considerando:

• Stock legal: Cantidad necesaria para cubrir garantías y reparaciones.
• Stock de seguridad: Inventario adicional para mitigar riesgos de desabastecimiento.

Es fundamental que las necesidades del cliente estén integradas en la propuesta de valor añadido. La capacidad de escuchar activamente las demandas del cliente y del mercado, traduciéndolas en acciones rentables, es clave para el éxito.

Diseño de volumen de stock: Se debe diseñar un volumen de stock basado en las necesidades reales del cliente.

Gestión de Iniciativas de Alto Impacto en Revenue

La gestión de iniciativas que impulsan los ingresos requiere un proceso estructurado:

• Desarrollo de un comité de seguimiento de iniciativas.
• Lanzamiento de equipos dedicados.
• Monitoreo continuo de los resultados.
• Incorporación del feedback para la mejora de las iniciativas.
• Fijación de objetivos claros, planes de actividad, indicadores cuantificables y asignación de recursos necesarios.

Balance Comercial del Producto

El balance comercial es el documento fundamental para el lanzamiento y la comercialización de un producto. Su preparación, a cargo del BDU manager, es un proceso complejo que exige una alta coordinación entre los distintos departamentos de la empresa a lo largo de la cadena de valor.

Momento clave: El libro de lanzamiento debe estar completamente preparado antes de que el cliente o el mercado tengan el primer contacto con el producto.

Diez Partidas Clave del Balance Comercial:

1. Formulación del producto
2. Calidad
3. Forma y tamaño
4. Surtido
5. Envase
6. Marca
7. Servicio
8. Precio
9. Imagen
10. Plus de producto

Elementos para el Análisis de CBU (Customer Business Unit):

Para hablar de CBU, se deben considerar cinco elementos esenciales:

• Porcentaje de share (cuota de mercado).
• Coste de estructura.
• Churn rate (tasa de abandono).
• (Estimaciones razonadas se utilizarán cuando falte información precisa)

Información Relevante por BDU (Business Development Unit):

• Mapa de procesos.
• Porcentaje de revenue.
• Coste de estructura de cada producto.

Estrategias de Producto y Comercialización

Tipos de Publicidad:

• Publicidad introductoria.
• Publicidad temática.
• Promociones (ej. 2x1).

Formulación del Producto:

Se define la naturaleza estratégica del producto a comercializar:

• Productos Estratégicos:
  • Objetivo principal: Revenue.
  • Acciones comerciales: Upgrading (mejora o actualización).
• Productos de Penetración:
  • Objetivo principal: Share (cuota de mercado).
  • Acciones comerciales: Migración (traslado de clientes a nuevos productos).

Se definen los empaquetamientos (bundling) a realizar.

Consideraciones de Margen y Rentabilidad:

Se establece el margen de beneficio asociado a cada producto en la estructura de precios.

• Integración en la BDU correspondiente.
• Porcentaje del coste de estructura que soportará el producto.
• Establecimiento del punto de equilibrio (break-even point).
• Determinación de la masa crítica y el óptimo de explotación.
• Análisis de los porcentajes de churn rate (con estimaciones razonadas si es necesario).
• Valor del cliente.
• Calidad del consumo del cliente.

Plan de Remuneración a Canales de Venta:

Se debe diseñar un plan de remuneración para los canales de venta, considerando un modelo de los cinco elementos analizados y aplicando los cuatro apartados posibles para la estructura de dicho plan.