Optimización de la Fuerza de Ventas: Estrategias, Funciones y Perfiles Clave
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Funciones del Jefe de Ventas
- Buscar, seleccionar y formar a los vendedores.
- Asignar territorios y rutas de venta.
- Motivar, controlar, evaluar y remunerar a los vendedores.
- Establecer objetivos y cuotas de la fuerza de ventas.
- Organizar el servicio posventa y las relaciones con clientes.
Consideraciones Estratégicas
Zonas Geográficas
- Ventajas (V): Define responsabilidades, buena relación cliente-vendedor, optimización de gastos de viaje y desplazamiento.
- Inconvenientes (IN): El vendedor puede carecer de formación y especialización para la venta de algún producto.
Productos
- Ventajas (V): Vendedor mejor preparado y especializado.
- Inconvenientes (IN): Costes elevados en desplazamiento y formación.
Clientes
- Ventajas (V): Mejor servicio adaptado a sus necesidades, el vendedor informa mejor de las necesidades.
- Inconvenientes (IN): Gastos de viaje más elevados y clientes dispersos.
Funciones
- Ventajas (V): Vendedor mejor preparado, mayor rentabilidad.
- Inconvenientes (IN): Costoso para la pequeña empresa disponer de personal preparado para la venta.
Preparación para la Venta (Preventa)
- Conocimiento del producto (calidad).
- Conocimiento del mercado.
- Formación en técnicas de venta.
- Preparación de la entrevista.
- Organización de muestra y presentación del producto.
- Imagen personal.
- Motivación.
- Determinación del objetivo.
- Inventario de recursos.
Perfiles de Vendedores: Funciones y Tareas
Perfiles de Vendedores: Funciones y Tareas
- Captadores: Vendedores "a puerta fría".
- Promotores de venta: Promueven el producto.
- Técnico de venta: Especialista, visitador médico.
- Receptor de pedidos: Recibe pedidos, llamadas.
- Repartidor: Entrega el producto, no vende.
Funciones del Jefe de Ventas (Repetición)
- Buscar, seleccionar y formar a los vendedores.
- Asignar territorios y rutas de venta.
- Motivar, controlar, evaluar y remunerar a los vendedores.
- Establecer objetivos y cuotas de la fuerza de ventas.
- Organizar el servicio posventa y las relaciones con clientes.
Consideraciones Estratégicas (Repetición)
Zonas Geográficas
- Ventajas (V): Define responsabilidades, buena relación cliente-vendedor, optimización de gastos de viaje y desplazamiento.
- Inconvenientes (IN): El vendedor puede carecer de formación y especialización para la venta de algún producto.
Productos
- Ventajas (V): Vendedor mejor preparado y especializado.
- Inconvenientes (IN): Costes elevados en desplazamiento y formación.
Clientes
- Ventajas (V): Mejor servicio adaptado a sus necesidades, el vendedor informa mejor de las necesidades.
- Inconvenientes (IN): Gastos de viaje más elevados y clientes dispersos.
Funciones
- Ventajas (V): Vendedor mejor preparado, mayor rentabilidad.
- Inconvenientes (IN): Costoso para la pequeña empresa disponer de personal preparado para la venta.
Preparación para la Venta (Preventa) (Repetición)
- Conocimiento del producto (calidad).
- Conocimiento del mercado.
- Formación en técnicas de venta.
- Preparación de la entrevista.
- Organización de muestra y presentación del producto.
- Imagen personal.
- Motivación.
- Determinación del objetivo.
- Inventario de recursos.
Perfiles de Vendedores: Funciones y Tareas (Repetición)
Perfiles de Vendedores: Funciones y Tareas
- Captadores: Vendedores "a puerta fría".
- Promotores de venta: Promueven el producto.
- Técnico de venta: Especialista, visitador médico.
- Receptor de pedidos: Recibe pedidos, llamadas.
- Repartidor: Entrega el producto, no vende.