Optimización de la Implantación en el Punto de Venta

1. Obtención de Información

Para optimizar la implantación, es crucial recopilar información clave sobre tres áreas principales:

1. Rentabilidad de los productos
2. Rentabilidad de las zonas del punto de venta
3. Comportamiento de los clientes

1.1. Información sobre la Rentabilidad de los Productos

Se deben analizar dos índices principales:

1. Índice de Interés del Establecimiento sobre los Productos: Evalúa el interés de cada producto según los objetivos del establecimiento, ya sean cuantitativos (volumen de ventas, márgenes, rentabilidad) o cualitativos (imagen de marca, notoriedad, prestigio). Un producto nuevo puede ser interesante aunque inicialmente genere pocas ventas si mejora la imagen comercial. El merchandiser realiza esta clasificación de forma subjetiva u objetiva, asignando un índice de valoración a cada producto. Un método objetivo consiste en representar gráficamente las ventas y los beneficios, tomando como origen de coordenadas el valor medio de las ventas de cada producto. Esto permite clasificar los productos en:
   • Productos Estrella
   • Productos Interrogantes
   • Productos Vaca Lechera
   • Productos Perro
2. Índice de Atracción de los Productos (ABC): Identifica los productos que atraen a los clientes al establecimiento.

1.2. Información sobre la Rentabilidad de las Zonas del Punto de Venta

Se utilizan dos índices principales:

1. Índice de Ventas por Zonas: Mide la capacidad de ventas de cada zona. Para calcularlo:
   1. Dividir la superficie en zonas homogéneas.
   2. Evaluar el potencial vendedor de cada zona considerando el volumen de ventas y el número de compras.

   Se complementa con los siguientes cálculos:

   • Ventas / Número de Compras
   • Ventas Medias / Total Ventas Medias
   • Compras * Coeficiente Ponderación
   • Asignar valor 1 a la zona con menor ponderación y dividir el resto entre la menor (Ejemplo: 2212.5 / 176.8 = 12.51)
   • Ordenar de mayor a menor según el valor de la zona.
2. Índices de Control de Circulación de Zonas: Estudian el comportamiento de la clientela y determinan el grado de secuenciación y atracción de cada zona. Se utilizan los siguientes índices:
   • Índice de Circulación (Ic): (Número de clientes que pasan delante de la zona / Número de clientes que entran al establecimiento) * 100. Un índice alto indica una zona frecuentada. Si es bajo, se deben tomar medidas como implantar productos de atracción, cambiar la disposición del mobiliario o trasladar productos a otra zona.
   • Índice de Atracción (Ia): (Número de clientes que paran / Número de clientes que pasan) * 100. Evalúa la capacidad de atracción de los productos expuestos. Con un índice bajo, se deben revisar la implantación, usar PLV o promociones.
   • Índice de Compra (Ico): (Número de clientes que compran / Número de clientes que paran) * 100. Evalúa la capacidad vendedora de la zona. Un índice bajo sugiere adaptar el surtido o el precio.

2. Tratamiento de la Información

Una vez recopilada la información, se debe analizar para identificar patrones, tendencias y áreas de mejora.

3. Puesta en Práctica de la Nueva Implantación

Con base en el análisis de la información, se implementa la nueva implantación, que puede incluir cambios en la distribución del espacio, la ubicación de los productos, la señalización y la presentación.

1.3. Información sobre el Comportamiento de los Clientes

• Estudio sobre el comportamiento del cliente: Observar y analizar cómo se mueven los clientes dentro del establecimiento, qué productos les interesan, cuánto tiempo permanecen en cada zona, etc. Esta información es fundamental para comprender sus necesidades y preferencias.