Optimización del Layout de Tienda: Estrategias Basadas en Datos de Comportamiento del Cliente

Fase I: Obtención y Procesamiento de Información Estratégica

Esta fase inicial es crucial para fundamentar cualquier decisión de diseño y optimización en el punto de venta. Consiste en recopilar información detallada sobre:

• El comportamiento de compra de su clientela.
• La rentabilidad de las distintas zonas del establecimiento.
• La rentabilidad de los productos ofrecidos.

Beneficios de la Recopilación de Información

Esta información le permitirá:

1. Determinar con precisión los productos más rentables.
2. Conocer las zonas del establecimiento que generan mayor rendimiento.
3. Identificar los productos de interés para ubicarlos estratégicamente en zonas rentables.
4. Configurar la disposición más lógica del mobiliario para favorecer la circulación fluida.
5. Evitar la colocación de productos intrínsecamente rentables en zonas que ya son altamente rentables por sí mismas (optimización del potencial de cada zona).

Información Necesaria para la Fase I

Se requiere la obtención de los siguientes índices clave:

• Índice de Interés del Establecimiento por Producto.
• Índice de Atracción de Productos.
• Índice de Ventas por Zonas.
• Índices de Control de Circulación.
• Estudio detallado de la clientela.

Índice de Interés del Establecimiento por Producto (Clasificación BCG Adaptada)

Esta clasificación ayuda a definir la ubicación óptima de cada producto basándose en su rendimiento dual (volumen vs. beneficio):

Estrella

• Definición: Genera un volumen de ventas y beneficios superiores a la media.
• Ubicación: Se colocarán en la zona que reciba la mayor visibilidad (zonas de alto tránsito y exposición).

Vaca Lechera

• Definición: Volumen de ventas superior, pero beneficio inferior al promedio.
• Ubicación: Se colocarán en zonas de menor tránsito, aprovechando su alta demanda sin saturar las zonas premium.

Interrogante

• Definición: Volumen de ventas inferior, pero beneficios superiores a la media.
• Ubicación: Requieren estrategias de colocación para aumentar su visibilidad y potencial.

Perro

• Definición: Volumen de ventas y beneficios inferiores a la media.
• Acción: Son los menos interesantes y pueden ser considerados para su eliminación del surtido.

Objetivo Estratégico de Colocación

Los productos más interesantes (Estrellas e Interrogantes con potencial) se colocarán en las zonas más vendedoras si no son rentables por sí mismos, y si ya son rentables, se ubicarán en las zonas menos vendedoras para maximizar el rendimiento general del espacio.

Índice de Atracción de los Productos

Se refiere a aquellos productos por los cuales el cliente acude específicamente a un punto de venta con la intención de comprarlos.

Determinación del Índice de Atracción

Se determina realizando una encuesta a un número determinado de clientes elegidos al azar a la entrada de la tienda. Se les pregunta qué productos van a comprar y si efectivamente los compraron.

Posteriormente, se realiza un Análisis ABC de los resultados obtenidos:

Índice A (Penetración de Compra)

Se calcula dividiendo el número de clientes que compraron el producto entre el número total de clientes encuestados.

Índice B (Conversión de Intención)

Se calcula dividiendo el número de clientes que tenían la intención de comprar el producto y finalmente lo compraron, entre el número total de clientes a los que se les preguntó por ese producto específico.

Índice de Control de Circulación

Este índice estudia el comportamiento físico de la clientela por el interior de la tienda. Su objetivo es determinar el grado de frecuentación y atracción que ejerce cada zona específica del establecimiento, mapeando los recorridos y puntos muertos.