Optimización del Modelo de Negocio: Estrategias y Herramientas Clave para el Éxito Empresarial

Formación de Equipos de Alto Rendimiento

Un equipo de alto rendimiento se caracteriza por la sinergia de cinco componentes clave, las 5 C:

• Complementariedad: Cada miembro domina una parcela determinada del proyecto.
• Coordinación: El grupo de profesionales, con un líder a la cabeza, debe actuar de forma organizada.
• Comunicación: Una comunicación abierta y efectiva es esencial para coordinar las distintas actuaciones individuales.
• Confianza: Cada miembro confía en el buen hacer del resto de sus compañeros.
• Compromiso: Cada miembro se compromete a aportar lo mejor de sí mismo para sacar el trabajo adelante.

Dentro de un equipo, podemos identificar distintos roles que contribuyen a su éxito:

• El Visionario: Intuye lo que ocurrirá ante situaciones, por lo que se adelanta a los hechos y propone la mejor solución.
• El Ordenador: Mantiene todo en perfecto estado, tiene control sobre las situaciones, es metódico y disciplinado.
• El Motivador: Posee carisma, logra convencer con facilidad, es entusiasta, optimista y está muy orientado a alcanzar objetivos.
• El Intelectual: Es el estudioso del equipo, le gusta investigar, estar leyendo y trata de mejorar su nivel académico.
• El Irreverente: Posee un carácter fuerte y de lucha que lo hacen necesario dentro del equipo, da equilibrio al equipo.
• El Estratega: Planea y maneja el desarrollo de proyectos, tiene capacidad de análisis, es preciso y competitivo, y siempre tiene un plan A, B y C.

Modelo de Negocios: El Lienzo Canvas

El Modelo Canvas es una herramienta fundamental para definir y optimizar modelos de negocio. Se compone de nueve bloques interconectados:

1. Segmento de Mercado

Define para quién creamos valor y cuáles son nuestros clientes más importantes, ya que los clientes son la razón de ser de una organización.

• Mercado de Masas: La propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares.
• Nicho de Mercado: Atienden a segmentos específicos y especializados.

2. Propuesta de Valor

Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Responde a las preguntas: ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Ejemplos de propuestas de valor incluyen: novedades, mejora del rendimiento, personalización, diseño, marca/estatus, precio, comodidad/utilidad y accesibilidad.

3. Canales

Son los puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Preguntas clave: ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

4. Relaciones con Clientes

Describe los distintos tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Preguntas clave: ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocios?

Ejemplos: asistencia personal, autoservicio, servicio automático.

5. Fuentes de Ingresos

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado. Preguntas clave: ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar?

Ejemplos: venta de activos, cuota por uso, suscripción, publicidad.

6. Recursos Clave

Permiten a la empresa crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercados y percibir ingresos. Preguntas clave: ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Ejemplos: físicos (edificios, redes de distribución), intelectuales, humanos y económicos.

7. Actividades Clave

Acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. Preguntas clave: ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relación con clientes y fuentes de ingresos?

8. Asociaciones Clave

Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio, creando alianzas para optimizar. Preguntas clave: ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?

9. Estructura de Costes

Preguntas clave: ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Modelo Canvas Personal

El modelo Canvas también se puede aplicar a nivel personal:

• Recursos Clave: ¿Quién eres? (tus intereses, competencias, habilidades y tu personalidad). ¿Qué tienes? (conocimientos, experiencias, contactos personales y profesionales, y otros recursos o activos).
• Actividades Clave: ¿Qué haces? Son actividades físicas o mentales realizadas en lugar de los clientes.
• Clientes: ¿A quién ayudas?
• Propuesta de Valor: ¿Qué ayuda ofreces?
• Canales: ¿Cómo te conocen y qué medios utilizas?
• Relaciones con Clientes: ¿Cómo te relacionas?
• Asociaciones Clave: ¿Quién te ayuda?
• Fuentes de Ingresos: ¿Qué obtienes?
• Estructura de Costes: ¿Qué das? Inversión que incluye tiempo, dinero y energía.

Evaluación y Optimización del Negocio

La evaluación del negocio es una actividad de gestión importante que permite a las empresas evaluar su posición en el mercado y adaptarse en función de los resultados. Esta revisión podría ser el punto de partida de una mejora gradual del modelo de negocio o incluso podría propiciar una iniciativa de innovación del modelo de negocio.

Estrategias de Océano Azul y Océano Rojo

• Estrategia de Océano Azul:
  • Crear nuevos mercados, romper los límites de la industria.
  • No hay reglas del juego definidas.
  • Hacer a la competencia irrelevante.
  • Crear y capturar nueva demanda.
  • Buscar oportunidades para lograr un alto crecimiento rentable.
  • Competir por diferenciación y bajo costo.
  • El mercado crece al ofrecerle al cliente un valor nuevo y fundamental.
• Estrategia del Océano Rojo:
  • Competir en mercados e industrias existentes con límites definidos.
  • Reglas del juego conocidas.
  • Vencer a la competencia.
  • Explotar la demanda existente.
  • Cuando el mercado se satura, se reducen las utilidades y el crecimiento.
  • Competir por diferenciación o bajo costo.
  • La competencia por precio hace el océano rojo más sangriento.

Esquema de las 4 Acciones

Este esquema, combinado con la estrategia del océano azul, ayuda a innovar en el modelo de negocio:

• Eliminar: De las variables con una gran competencia en el sector, ¿cuáles se pueden eliminar?
• Reducir: ¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma del sector?
• Aumentar: ¿Qué variables se deben aumentar muy por encima de la norma del sector?
• Crear: ¿Qué variables, que el sector no haya ofrecido nunca, se deben crear?

Estudio del Impacto sobre los Costes

• ¿Qué actividades, recursos y asociaciones tienen un coste más elevado?
• ¿Qué sucede si reduces o eliminas alguno de estos factores de coste?
• ¿Cómo podrías reemplazar, con elementos más económicos, el valor perdido al reducir o eliminar los recursos, actividades o asociaciones clave?
• ¿Qué valor crearían las nuevas inversiones planificadas?
• ¿Qué componentes o servicios menos valiosos podrías eliminar o reducir?
• ¿Qué componentes o servicios se podrían mejorar o crear desde cero para ofrecer una nueva experiencia de cliente?
• ¿Cómo afectarían los cambios de la propuesta de valor a los costes?
• ¿Cómo afectarían los cambios de la propuesta de valor al cliente?
• ¿En qué nuevos segmentos de mercado podrías centrarte?
• ¿Qué segmentos podrías reducir o eliminar?
• ¿Qué servicios necesitan realmente los nuevos segmentos de mercado?
• ¿Qué canales de contacto prefieren estos clientes y qué tipo de relación esperan?
• ¿Cómo afectaría a los costes la atención de nuevos segmentos de mercado?