Optimización del Proceso de Ventas: Estrategias Clave para el Éxito Comercial

Fases Clave del Programa de Ventas

El programa de ventas se estructura en diversas fases esenciales para el éxito comercial. Estas incluyen la definición de objetivos, la aplicación de funciones y acciones de venta (entre ellas el proceso de ventas), y la evaluación de ventas.

El Proceso de Ventas

El proceso de ventas es el conjunto de acciones dedicadas a identificar y conocer a los clientes, presentarles el producto y realizar el seguimiento posterior.

Etapas del Proceso de Ventas:

• Prospección de clientes: Identificación y clasificación de clientes potenciales (tipo de empresa, tipo de producto que comercializa, etc.).
• Conocimiento previo del cliente: Análisis de las características del cliente y preparación de la presentación.
• Presentación del producto: Puesta en escena de toda la preparación de la venta.
• Seguimiento posterior: Realizado tanto cuando se ha conseguido la venta (dependerá del tipo de producto) como cuando no se ha conseguido la venta.

En resumen, el proceso de venta abarca: prospección de clientes (identificación y clasificación), conocimiento del cliente (análisis y preparación), presentación del producto (argumentos y material de apoyo), y seguimiento posterior (servicio posventa y nuevas visitas).

Conceptos Frecuentes del Servicio Posventa

El servicio posventa es crucial para la satisfacción del cliente y la fidelización. Los conceptos más frecuentes incluyen:

• Comprobación del cumplimiento de las condiciones de venta.
• Plazo de entrega y condiciones de entrega.
• Comprobación de la correcta entrega en cuanto a número y estado de las unidades.
• Instalación y puesta en funcionamiento.
• Formación y asesoramiento en el uso.
• Servicio técnico.

La Prospección de Clientes

La prospección de clientes es la primera fase en la cual el equipo de ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales en una zona determinada.

Tipos de Datos para la Prospección:

• Datos operativos: Identificación y ubicación de la empresa, así como nombre y cargo de las personas a tratar.
• Datos empresariales / comerciales: Dimensión de la empresa, productos que adquiere, productos que vende, volúmenes de ambos, etc.

Métodos de Prospección de Clientes

Estos métodos permiten acceder a la información de clientes potenciales:

• Prospección en fuentes internas: Mantiene una gestión constante y detallada de cada cliente, así como de los clientes potenciales que no se convirtieron en reales, es decir, aquellos a los que no se logró vender.
• Prospección de fuentes externas: Facilita la posibilidad de acceder a la información de clientes potenciales que todavía no se han visitado (Administraciones públicas, medios de comunicación, información no formal).

Preparación de la Venta: Conocimiento Previo del Cliente

La preparación de la venta implica un profundo conocimiento previo del cliente y la definición de objetivos claros.

Objetivos Cuantitativos:

• Unidades a vender: El principal objetivo es conseguir vender el mayor número de unidades de producto.
• Precio de venta: Tener marcado y definido el precio de venta final que la empresa debe conseguir, teniendo claros los descuentos que se pueden aplicar (por volumen, comerciales o por pronto pago).

Objetivos Cualitativos:

Se definen a partir de las condiciones de venta:

• Plazo de entrega.
• Modo de pago.
• Transporte (portes pagados y debidos).
• Seguros y otros gastos.

Contenidos de la Presentación de Ventas

Contenidos Racionales:

Son contenidos fundamentales en la explicación del producto y de todas las variables que componen los objetivos cuantitativos y cualitativos. En su exposición, el representante explica cada concepto adaptándolo, en la medida de lo posible, a lo que el cliente necesita.

Contenidos Emocionales:

Son contenidos basados en aspectos que forman parte del valor añadido del producto y que no pueden ser tomados de forma racional, es decir, que no se pueden contrastar con datos. En su exposición, el representante resalta valores asociados al producto como el privilegio o el nivel de confianza que los clientes expresan sobre el mismo.

Estructura del Argumentario de Ventas

El argumentario de ventas es una herramienta clave para una presentación efectiva:

• Características del producto: Presentación del producto y sus cualidades.
• Ventajas del producto: Identificación de las ventajas que el producto tiene respecto a sus competidores.
• Beneficio para el cliente: Énfasis en los beneficios que el cliente obtendrá del producto.

Adaptación de la Presentación Según el Tipo de Cliente

La forma de presentar el producto varía según el tipo de cliente:

• Empresas grandes y PYMES: Estas empresas suelen tener salas de reuniones equipadas con recursos para realizar presentaciones, lo que permite que el representante desarrolle su trabajo en óptimas condiciones.
• Microempresas y comercios: El representante no suele disponer de mucho espacio, y la comodidad en el momento de presentar disminuye.
• Consumidor (Personas físicas): La presentación se realiza a menudo en el propio domicilio del cliente.