Optimización del surtido: Método ABC y cálculo de referencias

El Método ABC: Clasificación Estratégica del Inventario

El método ABC, fundamentado en la Ley de Pareto (o regla 80/20), es una técnica para segmentar el inventario de un establecimiento en tres categorías principales: A, B y C. Esta clasificación se puede realizar considerando diversas variables, como el valor de las ventas, las unidades vendidas, el margen de beneficio bruto u otros criterios relevantes para el negocio.

Pasos para Implementar el Método ABC

1. Ordenamiento: Se ordenan las referencias de mayor a menor según el criterio seleccionado (ventas, beneficios, etc.).
2. Clasificación en Grupos:
   • Grupo A: Aproximadamente el 20% de las referencias generan cerca del 70% de las ventas (o del criterio elegido). Son los productos estrella.
   • Grupo B: Alrededor del 30% de las referencias representan aproximadamente el 20% de las ventas. Productos de importancia media.
   • Grupo C: El 50% restante de las referencias contribuyen con solo el 10% de las ventas. Productos de baja rotación.
3. Representación Gráfica (opcional): Los grupos A, B y C se pueden visualizar en un gráfico de coordenadas para un análisis más claro.
4. Toma de Decisiones: Las referencias A y B son cruciales y se debe evitar a toda costa la rotura de stock. Para las referencias C, se debe evaluar su permanencia en el surtido basándose en la evolución de la demanda y otros factores estratégicos.

Gestión del Surtido: Cálculo del Número de Referencias

Un aspecto clave en la gestión del merchandising es determinar el número óptimo de referencias (mínimo y máximo) que se deben incluir en una familia de productos, sección o en el surtido total del establecimiento.

Conceptos Clave

• a) Umbral de Percepción (o Umbral de Visibilidad): Es el espacio mínimo necesario para que un artículo sea percibido visualmente por el cliente. Este valor suele oscilar entre 25 y 50 cm, dependiendo del tamaño del establecimiento y la categoría del producto.
• b) Lineal al Suelo: Es la longitud, medida a ras del suelo, que un mueble expositor ofrece a la vista del cliente.
• c) Lineal Desarrollado: Se calcula multiplicando el lineal al suelo por el número de estantes o niveles de exposición que tiene cada mueble.
• d) Lineal Total: Es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.
• e) Facing: Es la presentación frontal de un artículo, mostrando su cara más visible y atractiva. Se refiere a la cantidad de unidades de un mismo producto que se muestran de frente al cliente.

Ejemplo Práctico

Consideremos una subfamilia de productos donde cada referencia ocupa 10 cm (0.10 m). Estos productos se exhiben en tres de los cinco niveles disponibles de un expositor, con una longitud frontal de 1.20 m.

El número máximo de referencias se calcularía de la siguiente manera:

(1.20 m (lineal al suelo) * 3 (niveles)) / 0.10 m (espacio por referencia) = 36 referencias

Por lo tanto, el número máximo de referencias para esta subfamilia, en este expositor, sería de 36.