Optimización de Ventas Tech: Perfiles de Clientes y Estrategias de Negocio

Tipos de Clientes

Existen diversas categorías de clientes según su comportamiento de compra, especialmente en el ámbito tecnológico:

• Cliente ROPO (Research Online, Purchase Offline): Investiga en la red, pero compra en tiendas físicas.
• Showroomer: Utiliza internet para muchas de sus compras, pero investiga las tiendas físicas para después comprar lo más económico online.
• Cliente RTB (Research, Test, Buy): Investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online.

El Cliente Prescriptor

Es aquel que se muestra fiel a un determinado producto y muy satisfecho con sus prestaciones, tendiendo a influir en un determinado público. Estos clientes se clasifican en:

• "Boca a boca": Influencia a través de recomendaciones personales.
• "Personaje famoso": Influencia a través de su reconocimiento público.

Argumentario de Ventas de Productos Tecnológicos

El vendedor puede utilizar dos **técnicas de venta** principales:

• Persuasiva: Busca que el cliente compre de manera impulsiva.
• Colaborativa: Busca entender las necesidades del cliente para ofrecer soluciones.

Argumentario para Cliente Individual

Cuando el cliente es **individual**, el vendedor realiza un argumentario de ventas en función de las características de los productos tecnológicos, destacando:

• Lenguaje claro.
• Mensaje sencillo.
• Asegurarse de que el cliente le **entiende**.
• Realizar **demostraciones prácticas**.

Argumentario para Cliente Empresa

Cuando el cliente sea una **empresa**, en el argumentario deben destacarse los **beneficios notables** de la propuesta comercial. Los argumentarios pueden ser:

• Racionales: Enfocados en productos, la empresa y aspectos comerciales.
• Emocionales: Enfocados en productos, la empresa y aspectos comerciales.

Problemas en la Venta de Productos Tecnológicos

La venta de productos tecnológicos puede presentar desafíos específicos, como:

• La **intangibilidad** del servicio o software.
• La constante aparición de **nuevas necesidades** en el mercado.
• La dificultad para comunicar claramente los **beneficios** complejos.

El Emprendedor Tecnológico

Para ser un emprendedor tecnológico exitoso, hace falta el **convencimiento de poder**; el emprendedor no nace, **se hace**, y la **creatividad** es fundamental.

Características del Emprendedor Tecnológico

• **Mente positiva**.
• Dominar las **nuevas tecnologías**.
• Conocer la **jerarquía** entre jefes y empleados.
• Ser un **apasionado** de las novedades tecnológicas.
• Conocer la **importancia de la creatividad e innovación**.
• **Presencia activa** en las Redes Sociales.

Nuevas Líneas de Negocio y Nichos de Mercado

Un **nicho de mercado** es escoger a qué tipo de cliente quieres **satisfacer**; por tanto, es elegir a qué segmento del mercado te vas a dedicar.

Características de una Nueva Línea de Negocio

Una **línea de negocio nueva** implica:

• Crear **necesidades** que antes no se percibían.
• Elegir un **nuevo público objetivo**.
• Ofrecer **productos especializados**.
• Generar un **cambio en el momento de consumo**.
• Implementar **cambios en el servicio**.